酒店营销策划与管理.pptVIP

麦当劳的有趣试验 咖啡馆的营销细节 营销以定位取胜 谁是你的客户？ 是否有需求? 是否有购买能力? 是否有购买决策权? 朋友和熟人 无穷的关系链 有影响的人物 无竞争关系的销售员 登门拜访 观察 名单和电话簿 网站、博客 传真 邮件 邮寄 广告 讨论会 电话推销 休眠的客户 商业展览 … … 聚焦与市场细分 更有效地使用市场营销资金 更清晰地理解所选择的客户群体的需要 更有效地定位 更精确地选择促销媒介和技巧 找准顾客的需求 顾客需求难以捉摸 表明的 真正的 未表明的 令人愉悦的 秘密的 掌握各类客人的需求 商务散客 会议 旅游团 航空机组 包价客人 家庭旅游者 旅行社散客 政府机关散客 … … 服务接触点是全员营销的关键点 案例谁赶跑了顾客？ 顾客离开了这个商圈 形成了其他爱好 被竞争对手的优点吸引 对产品不满意 对某个员工的行为感到不爽 为什么接触点重要？ 接触点所接触的主要对象，是现有顾客，而不是潜在顾客。留住一个老顾客比争取一个新顾客要省很多钱，一般争取新顾客所需营销费用比留住现有顾客高5倍，甚至10倍、20倍！ 对接触点善加利用，会为酒店的口碑、品牌、产品带来正面影响； 接触点所形成的负面信息，如不及时处理、它对品牌可能