《如何提高汽车销售的成交率-教师讲义1.ppt

如何提高汽车销售的成交率 主讲人：武进士 2011年9月7日阜阳 如何搞清楚客户的状况 如何找到客户存在的问题 如何启发客户对问题严重性的认识 如何强化客户解决问题的欲望 如何证实解决问题的能力 如何获得客户的承诺 魅力展示术之一：询问法 魅力展示术之二：横向比较法 魅力展示术之三：案例展示法 魅力展示术之四：FABE法（特优利证） 魅力展示术之五：集中优势法（零干扰原则） 魅力展示术之六：群体趋同法 魅力展示术之七：免除客户风险法（核聚变原理） 魅力展示术之八：构图法 一、你是否掌握了足够的信息 二、你在谈判中是否有足够的影响力 二、你在谈判中是否有足够的影响力 评估各方的初始谈判影响力——量化双方的需求水平 二、你在谈判中是否有足够的影响力 二、你在谈判中是否有足够的影响力 评估各方的初始谈判影响力——量化你的总体谈判影响力 三、买卖双方是否建立了共同的评价标准 有关专家和权威机构的认可 消费者的评价 样板客户的示范 以往的惯例和做法 成本与收益的标准 专业或行业的标准 身份与地位 四、如何出价、如何让价 五、如何控制议事日程 案例：珍珠港事件以来日本人第一次最伟大的胜利 确定时间期限：短期、长期、或更灵活 确定地点及布置 确定双方参加的人员与决策地位 确定谈判的内容 确定谈判的进程 有效的成交技术之一：本杰明?富兰克林法 有效的成交技术之二：客户利益强调法 有效的成交技术之三：压力成交法 有效的成交技术之四：交换条件法 有效的成交技术之五：询问法 有效的成交技术之六：框定目标法 有效的成交技术之七：二选一法 高水平的成交必须注意的问题 成交的技术与水平是否高超 目的：明确客户购买的态度，把握成交的机会。 原理：通过某些技巧性问题的询问，诊断客户对产品与服务的需求强度，确定是否采取成交的要约。 示例： 1、直接询问：刘老板，如果没有问题的，你现在就可以签10台车的合同，交20%的订金？ 2、间接询问：你看，张先生，最近来提车的客户特别多，我是不是现在就把这台车挂上已售给张先生？ 2、间接询问：王大哥，你是上好牌再提车呢还是不上牌？ Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 成交的技术与水平是否高超 目的：把客户的关注点限制在你能提供的产品与服务最具优势的项目上 原理：通过限制性问题的提出，将客户的要求限制在一定范围内，只要客户认可，就可以提出成交要求。 示例： 我们来归纳一下，符合你投资要求的工程车应满足这样的条件： 1、必须是原装车 2、发动机动力要达成180马力 3、必须是六档变速箱 4、货箱尺寸要达到长3.7米、宽2米、高0.59米。 5、…… Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 成交的技术与水平是否高超 目的：在客户没有明确表示出成交要求时，主动出击。 原理：主动向客户提出2个车型、二种价格等包括二个以上选择内容的问题，只要客户认可其中之一就可以要求客户签约付定金。 示例： 1、赵先生，经过您刚才的了解，相信已经喜欢上东风金刚了，那您是准备买1台呢还是2台？ 2、李先生，看来东风金刚非常符合你的投资要求，你是选绿色的还是选其他颜色的？ Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. * DONGFENG AUTOMOBILE CO., LTD. 东风工程车系列培训课程 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 客户需求的开发是否到位 重申：不要“以为”你对客户已经知根知底 定义：有关客户现在业务状况的事实或背景，目的是对客户状况达到准确把握。 误区： 数量太多，特别是在销售的末期； 目的不明确，不懂得把自己的产品或服务可以解决的