《改善销售表现的28种方法.ppt

前 言 事实：客户的购买决定，既是选择公司、也是选择商品，但——更是选择业务员。 为什么有些业务员更容易被客户所接受呢？明星与普通人的差别到底在哪呢？！ ——这是一个极其关键的问题。 ——这也是我们今天要谈论的问题。 真正的差异 ——棒球明星的故事 棒球队里有一位明星，棒球手A与B都希望能象他一样出色。于是，两人都分别进行了调查、分析与训练。结果呢…… 真正的差异（一） ——球手A的故事 调查：棒球明星：打击率35%； 自己：打击率25%； 结论：需要练习提高击球成功率。 结果：苦练半年，打击率提高到28%，但 仍然被球队以球艺没有长进、属于没前途选手而被淘汰。 真正的差异（二） ——球手B的故事 调查：棒球明星：上垒时，比普通选手多迈半步； 分析：明星甲在击球同时，脚步同时也做了跨出半步的动作。 结论：需要象明星甲一样，在每次击球时，做出一个同时跨出半步的动作。 结果：球手乙的击球率并没有提高，但上垒的成功率却大有提高，几场比赛之后，被球队老板看好，被认为属于大有前途型选手，并得到100%的加薪。 真正的差异（三） ——启示 真正的差异，并不常常是我们想当然认为的某些东西，而常常是大多数人并未注意到的那小小的半步！ 找到了真正的差异之后，你会发现： “原来，我也行！” 哪些是会影响销售表现的事？（业务员方面） ?年龄 ?向客戶建议投保的险种 ?性别 ?所缴保费 ?建议投保的对象是家庭的男主人或女主人 ?向客戶建议投保的保额 ?公司的广告 答案： 以上都是“不会影响销售表现的事！” 只是“可以拿来做借口的事”。 真正的差异：实际影响业务员销售表现的事改进销售表现的28种方法 实际上“会影响销售表现的事”——改进销售表现的28种方法（1） 一、主顾开拓 1.对现有客户的再销售 2.建立熟识关系 二、接触前准备与接触觸 3.留下美好的第一印象 4.事先预约 5.诚实自我介绍与说明拜访目的 6.亲身接触 7.目标市场开拓 实际上“会影响销售表现的事”——改进销售表现的28种方法（2） 三、发现需求 8.与准客户建立融洽关系 9.在自己的办公室进行面谈 10.请准客户的配偶一起参与面谈 11.不要担心准客户和朋友参与面谈 12.不要害怕同业竞争 四、设计解决方案 13.依照客戶的需求来销售 14.强调保障 15.保持客观 实际上“会影响销售表现的事”——改进销售表现的28种方法（3） 五、说明解决方案与促成 16.向准客戶提出几种不同的解決方案 17.明确提出建议 18.确保准客戶认同你建议的保障足够 19.提供足够与正确的资讯 20.讨论偶发事件 21.讨论费用时要详细且从旁协助了解 22.避免使用专门术语 23.教育准客戶 24.有耐心 实际上“会影响销售表现的事”——改进销售表现的28种方法（4） 六、后续动作/递交保单/服务務 25.让准客户觉得花的钱很值得 26.提供服务 27.成为客戶的家庭专属业务员 28.作一位高素质的业务员 方法1：对现有客户的再销售 最好的准客戶来源自 現现有的客户档案。 方法2：建立熟识关系 主顾开拓的关键之一：有能力判断出谁是容易接近的准客戶。 客户总是先熟后买。 方法3：留下美好的第一印象 销售能不能成交往往取決于第一印象 所以业务员应特別注意自己的仪表 方法4：事先预约 让准客户拒绝的最好方法，就是未事先预约直接找上门。 预约后的会谈比较有效。答应接见业务员谈寿险的客戶，他们已经有购买的心理倾向，成交率也高。 方法5：诚实自我介绍与说明拜访目的 大方地表明：我是保险业务员。这次来是希望和您谈谈有关您家庭的保险规划。 （常识告诉你，不要随便称自己为顾问，即使用，也最好能在这些名称前加上“保险”两个字。 方法6：亲身接触 信函和电话约访虽然已相当普遍，但最后购买的比率却较低，所以不能过度依赖他们。 向客戶面对面约访是比较有效的方法。在谈天说地时，偶尔谈起保险，会比寄一封约访信函或电话來得更好。 方法7：目标市场开拓 MDRT顶尖会员的共同点，就是他們非常熟悉自己的商品和市場。他們成功的秘诀之一，就是在选定了一群有潜力的准客戶群后，能专注于这个市场的开发。他们不但了解这些客户的需求，而且善于满足他们的需求。 方法8：与准客户建立融洽关系 即使只是专心聆听准客戶說話，也可以跟他