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2.2.1、状况型提问 定义： 找出买方现在状况的事实的询问 影响： SPIN问题中效力最小的一个 绝大多数销售员问的太多 建议： 通过事前准备，除去不必要的状况来询问 显示出专业性，有利于提供建议 发现赞美点，适时适当地给予赞美，增进亲切感 状况型提问案例 导购员：您好，欢迎光临***专卖店。（标准用语） 顾客：......（顾客没有说话回应，这种情况也蛮多的） 导购员：先生您好。先生是第一次来我们店里吧？（用一个顾客容易回答的问题引发顾客开口） 顾客：嗯，好像没怎么听说过你们这个牌子嘛…… 导购员：哦，对不起，先生，看来我们工作没做好，使你还不了解我们这个牌子。（先跟后带）不过没关系，今天您来了，需要的话我一定会让您好好了解一下的。先生，您家装修到什么阶段了？（进入状况型询问） 顾客：刚刚开始装修，先提前来了解一下地板。 导购员：铺装地板要提前一段时间做地面准备，所以您现在来看地板，时间刚好合适。（先跟后带）请问先生怎么称呼？ 顾客：姓张。 导购员：哦，张先生，您好！张先生，您知道，装修风格对地板选择有直接影响。（肯定对方）请问您家准备做成什么风格？ 顾客：欧式。 导购员：张先生，欧式风格确实很漂亮，（肯定对方）如果房间面积大就会更加显得气派有档次。（暗示赞美）请问您家客厅多少平米？（继续了解情况挖掘赞美点） 顾客：35平米。 导购员：张先生，35平米的客厅装修欧式风格非常有