《第五章谈判策略.pptVIP

第5章 兵家之道 —商务谈判各阶段的策略 谈判策略的选用是否得当， 是衡量谈判能否成功的重要标志 5.1 商务谈判策略 5.1.1 商务谈判策略的概念 商务谈判策略是谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式和手段。 商务谈判策略规定了谈判者在一种能预见和可能发生的情况下应该做什么，不应该做什么。 5.1.2 制定商务谈判策略的步骤 制定商务谈判策略的步骤是指制定商务谈判策略所应遵循的逻辑顺序，其主要步骤包括以下几个方面： ①了解影响谈判的因素 ②寻找关键问题 ③ 确定具体目标 ④ 形成假设性方法 ⑤ 深度分析假设方法 ⑥ 形成具体的谈判策略 ⑦ 拟定行动计划草案 5.2 开局阶段的策略 5.2.1 一致协商式开局的策略 一致协商开局的策略是指以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。 一致协商开局策略比较适合于谈判双方实力比较接近，双方过去没有商务往来的经历，第一次接触，都希望有一个好的开端。因此，在这一阶段一般要多用外交礼节性语言、中性话题，使双方在平等、合作的气氛中开局。一般而言，在谈判中使用该策略，谈判者要充分尊重对方的意见，语言要友好礼貌，但又不要