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销售之前先定位：我是谁？ 我的最终目的是为客户提供更为全面有效的服务 我是客户的置业顾问，我站在客户立场上帮助他选择最适合的产品 在介绍相关产品时，我不是为某家公司吆喝，是将适合客户的产品推荐给他 简单来说，我销售产品给客户，但我采用的是顾问式销售！ 何谓顾问式销售？该怎样定位？ 不是站在对立面上“卖”东西给对方，而是先发现需求再销售 是站在客户的立场上帮助客户选择最适合他的服务或产品 有朋友味道的专家 透过表面直接需求发现对方潜在真正需求并提供针对性方案加以解决 顾问式销售流程的精髓是什么？ 望、 问、 闻、 切、 关键思考： ——以热情真心的服务贯穿始终 说明的目的 呈现商品利益 激发购买欲望 说明的过程 利益 需求 证明 特征 说明的步骤 把握说明时机 商品说明导入 导入说明话术 客户性情分类 说明的方法