王泽仁：电话销售技巧.pptVIP

C 倾听的步骤 回应——回应客户的情绪和感觉 澄清——澄清事实发生的原因及状况 确认——总结理解到的信息并向客户确认 D 倾听的注意事项 记录 反馈 不要打断客户 听出客户话里面的话 听出客户性格 第四讲 根据需求推荐 产品 0 1 产品介绍的目的 0 2 产品介绍的时机把握 0 3 产品介绍的步骤 0 4 针对不同性格客户的产品介绍 0 5 激发购买欲望的介绍方法 1、产品介绍的目的 1、满足客户的需求 2、得到客户的反馈 2、产品介绍的时机把握 1、客户需求具体明确时 2、我们已经清晰的理解了客户需求 3、我们的产品和服务可以满足客户的需求 4、客户愿意和我们探讨和交谈 3、产品介绍的步骤 三段论法 USP ：产品独特卖点 UBV：产品的独有商业价值（与客户需求挂钩） FAB：产品的特征、优势给予客户真正的好处（利益） EFABC介绍法应用 E——表示了解客户需求（同理心） FAB——将需求与产品特征、优势、利益相结合 C——确认客户是否认同 4、针对不同性格客户的产品介绍 孔雀型客户 老虎型客户 考拉型客户 猫头鹰型客户 变色龙型客户 5、激发购买欲望的介绍方法 触发客户的情感推