第二章_汽车用户购买行为分析(靳松).pptVIP

个人因素是指集团购买者中每一个参与购买活动的人员，各自在购买活动中的动机、个人经历、喜爱偏好等方面的因素。 表3-2　集团购车参与者 3.4.5 集团购买的特点集团购买总是代表其他人，这与私人购买情况不同。1.集团的购买策略有可能有一些关于购买的系统或程序强加在集团购买者身上。 2.专业采购集团购买的风险与责任意味着它需要专业地完成。3.团体决策集团采购需要完全的信息，严格遵守程序，责权分明，因此，集团采购常常是团体决策，而不是个人决策。4.采购的重要性过程的复杂性，也总是由采购的重要性和集团对这一采购环境的经验来决定的。5.法律与法规法规影响着商务活动的各方面。 3.4.5 集团购买的特点 小结： 1.汽车用户购买行为分析就是对汽车用户的购买需求、动机进行分析，并且分析这些需求和动机是如何影响汽车用户的购买行为的，在此基础上指出汽车用户购买行为的模式，分析影响汽车用户购买行为的因素，从而为汽车营销寻找营销机会提供帮助。2.个人汽车消费市场的基本特征包括需求具有伸缩性、多样性、可诱导性、替代性、发展性、集中性和广泛性。3.集团组织汽车市场的基本特点包括：购买者数目相对较少、购买数量一般较大、市场地理位置较为集中、需求具有派生性、市场波动较大、供求双方关系密切、购买专业性强、影响购买决策的人员众多、购买的行为方式比较特殊、短期的需求弹性较小。 1.汽车用户购买