《国际商务谈判4——谈判准备.pptVIP

第四章 谈判准备 学习目的： 了解国际商务谈判准备的主要内容 理解国际商务谈判准备的的意义 掌握谈判人员确定、信息搜集与筛选、计划制定与模拟谈判的方法 开篇案例：鹅卵石 某香港公司收到一份来自日本客户的电报称,某日本欲采购数万吨鹅卵石,希望能尽快提供货源信息.该香港公司通过其在中国内地的分支机构,很快找到了货源,并给日方寄出了样本。日方收到样本后告知，将派人来香港进行商谈，并可能前往中国内地实地考察货源情况。 获悉这一情况后，香港公司立即请求其在东京的客户提供有关那家日本公司的性质、规模、主营、财务状况等信息，同时对鹅卵石在中国市场和国际市场上的价格以及样本原产地的情况进行了调查，摸清了日方拟在华采购鹅卵石的原因和用途，初步确定了报价方案。香港公司在向日方发出邀请函的同时，立即安排有关人员组成谈判小组，负责与日方的谈判，并拟订了谈判方案和接待的日程。 主要内容 第一节 情报的搜集和筛选 第二节 谈判人员的准备 第三节 商务谈判计划的制定 第四节 模拟谈判 第一节 情报的搜集和筛选 一、决定谈判实力对比的因素 二、信息情报搜集的主要内容 三、信息情报搜集的方法和途径 四、信息情报的整理和筛选 [案例]鹅卵石（续1） 1995年7月，CG集团香港总部（以下简称香港公司）从日本东京的老客户处得知，日本东森株式会社（以下简称日本公司）欲采购大批淡水鹅卵石，希望能在中国找