11807182238_准客户开拓--转介绍(27页).pptVIP

转介绍步骤一：适时请求推荐 面谈后要求推荐 转介绍步骤二：适时请求推荐 成交后推荐介绍 转介绍步骤二：适时请求推荐 未成交推荐 转介绍 三句话： 1、“陈先生，有件事想麻烦您一下。” 2、“能不能请您帮我介绍5个名单。” 3、“像您一样，事业成功，对家庭又有责任感，您看看经常接触的身边的朋友、同事、亲戚……5位，谢谢！” 客户可能提出的拒绝 不需要： 不好吧，我不知道他们是否需要人寿保险。 我先问问他们是否需要，然后我再跟你联系。 不信任： 我不想把寿险业务员硬推给我的朋友。 我担心他们对保险不感兴趣呀，会埋怨我。 不急： 你把名片和资料留下来吧，谁想投保我就找你。 我担心他们没有时间呀。 没钱： 我的朋友好象都没有什么钱，他们不会买保险。 他们好象都蛮吝啬的，不会拿钱买保险的。 处理拒绝的要领 认同客户所说 以客户的感受为中心应对 善用赞美 主要传递进行财务需求分析服务的信息，而非推销保险 每次处理拒绝后再次搜集转介绍名单 转介绍的异议处理话术 业务员：我明白你的意思，我真羡慕您的朋友，您这么替他们着想。其实他们是否需要，是否有购买的能力，我们都不能确定，这要等我和他们接触后才知道，就和您当初一样，我先是想把这个财务安全的信息介绍给您，而后您才觉得有需求，不是吗？您不认为将这么好的信息传递给您的亲朋好友，对他们的家庭保障十分有益吗？再说我也不认为花上20分钟的时间，