2009年11月《采购供应谈判》复习背诵资料 13页.doc

《采购与供应谈判》2009年11月复习必背资料V2.O 第一章：在不同背景下谈判 重点内容：第2，3节 1、谈判的七个阶段及主要工作内容（P5） 答：（1）准备：确定重要问题和目标；建立关系：理解自身与对方的关系；信息收集：学习自身所需了解的东西（谈判变量、对方的情况和目标）；信息使用：为谈判建立案例；议价：从最初的提议到达成协议的谈判进程；结束交易：谈判各方建立承诺；实施交易：谈判后阶段，澄清一些枝节问题。那些可以产生共同受益的成果牺牲对方的代价来使自己受益 2．从结果上的区别：（表1.1双赢和一输一赢的两种方法比较表） 双赢一输一赢 强调：合作性；分配性基于：共同的利益和目标；对立和抗争思维：机动灵活性；顽固不化导致：双方问题解决；冲突和争议结果：双方均达到目标，达成协议；一方打败另一方适于：长期合作和重复供货；一次性交易并成为对手整合性解决方案：把馅饼做大：增加可用资源隐性补偿：为了回报某让步，得到其他补偿、滚木法：在要问题上让步，以便对方在主要问题上让步、降低成本：为了回报某让步，一方削减成本、过渡法：设计一个新方案，使双方都修正其最初要求 1、评估对方的结果价值及他们在谈判中的极限，即拒绝点。2、控制对方的印象，以便控制他们的你的立场的看法。3、改变他们的观念。4、夸大无法达成协议的后果，是操纵的组成部分。议价能力：没有别的供应商；供应商威胁要整