C3培训课件1-配件营销实战技巧.pptxVIP

Ipsos AutoThe Auto Research Specialists配件营销实战技巧2015年4月? 2015 Ipsos.? All rights reserved. Contains Ipsos Confidential and Proprietary information and may not be disclosed or reproduced without the prior written consent of Ipsos.目录03配件营销思路12分类别配件营销保养养护件高流失件1423精品附件事故机电件易损易耗件302620配件营销思路配件销售品类多、任务重该如何消化这些配件销售任务呢？一要转变整体营销思路引导式营销维修项目的推荐要循序渐进，做好铺垫，不要直接推销，避免客户反感情景式营销营销场所由接待大厅移至维修车间，用直观的效果展示对客户触动更大专业式营销技师参与营销，运用专业知识向客户解释，增加信任度配合式营销SA与技师相互配合，各自从客户利益与专业两个方面进行影响案例介绍空调系统清洗及滤芯更换引导式消费情景式消费专业式营销配合式营销二要分解配件销售任务，进行针对性营销STEP1：将所有配件进行分类STEP2：根据车龄、公里数挖掘目标人群STEP3：结合C3人群特征，细化目标人群分类别配件营销首先，我们将配件分为五大类保养养护件易损易耗件高流失件事故机电件精品附件如何完成保养养护件的销售任务？NamePosition主要策略代表配件机油机滤、防冻液空调类养护、内饰清洗发动机/燃油系统清洗低车龄段重点培养车主“重视车辆养护”的概念过质保期车主，重点展示产品特点和价值，并配合一定优惠，让客户感觉比较容易参与配件特点主攻人群使用频次较高技术含量较低市场供应充足低车龄高价值四类人群：养护品往往被车主抱怨实用性低，所以针对有消费能力的车主，需要把握其低车龄时的保养养护习惯，在质保即将到期时尤其要提醒免检，展示真假保养件差别，防止过质保后流失女性：用车经验相对不足，但养车意识较易被培养内饰清洗，主推高端车型GL8陆尊等实用小贴士(1/3)买车铺垫保养根据地址信息判断是否在服务半径内，首保甚至买车时就应铺垫，培养车主保养习惯:-买车时，提醒保养须回买车的地方-买车后1个月，回访估算并记录行驶里程环检留心细节车内有儿童座椅，说明平时会有儿童乘坐可建议空调养护类项目，保持车内空气清新车辆启动点火，测试是否有怠速不稳等问题建议发动机内部清洗(节气门、进气道、喷油嘴) ，提高发动机动力同时配合赠送发动机机舱外部清洗的优惠活动，目的是防止树叶等杂质腐蚀线路实用小贴士(2/3)免检展示成果空调系统检查，重点展示滤芯脏不脏-拿一块鹿皮对空调出风口进行清洁，并展示清洁后的鹿皮乌黑程度-提醒客户定期进行空调滤网更换的好处，为下次营销做铺垫，使客户养成良好的保养习惯玻璃水添加，液位查看+口头讲解-免检时打开发动机舱，检查玻璃清洗液液位(标尺，仪表提示报警）-提醒客户平时千万不要加入普通的水，会把清洗机泵锈蚀或堵塞喷水嘴，而玻璃水能去除污物，保护清洗泵、雨刮片和玻璃维修车辆，也要观察机油使用情况-打开机舱用机油尺检查，若机油浑浊发黑，可建议维修的同时顺便做保养项目实用小贴士(3/3)营销需要组合日常的营销活动，建议两大原则-让利不直接抵扣，改送下次保养优惠券-优惠不赠送工时，改送实物的机滤券优惠券赠送，需提前一个季度设计布局-即一季度赠送二季度可用的空调清洗券保养套餐与养护套餐，可以绑定形式销售-筛选有消费能力且在服务半径内的客户，推荐购买基础保养套餐，打包赠送一定的养护项目或养护项目优惠券，供客户下次进站消费使用案例-燃油添加剂销售功能阐述销售技巧清除积碳提升动力节省燃油降低排放劣质产品可能损坏发动机按每毫升计算，比较市场主流产品，说明价格合理主流产品原厂燃油添加剂海龙燃油宝产品背书销售时机上海通用原厂配件美国原装进口中石化产品中国平安承保燃油添加剂与保养捆绑销售车辆三保时重点推荐第一次可以保养消费8折换购100ML 39元3.9元/ML60ML 30元5元/ML价格比较案例-机油银行 君威/君越(不带T)定期保养优惠（售价3000元，成本1316元）首保 建议3000公里或3个月 （凭厂家免费邮票更换）二保 建议8000公里或5个月 （凭厂家免费邮票更换） 赠送空滤汽滤工时费节省70元三保 建议13000公里或5个月 送机油滤芯+空调滤芯工时费 储存0.25升机油 节省165元 ,预存22.25元四保 建议18000公里或5个月 赠送发动机机油油道清洗 储存0.5升机油 节省190元，预存44.5元五保 建议23000公里或5个月赠送节气门清洗(材料+工费)+机油滤清器 储存0.75升机油 节省425元，预存66.75元六保