KA样板店执行指引.ppt

地贴的啦啦队信息告知 产品的堆箱突出陈列 冰柜配合 活动的市场反馈 沃尔玛卖场——因前期对我司不重视，所以执行活动时都遇到很多麻烦。通过执行了本次活动后，现在客情非常好，很多员工都来买产品，而且活动时还积极的询问及参与。 华联、山姆士——以前在上快讯方面，没有价格是不会做，但他们接受了我司的下一档活动：快讯新品推荐健力宝560ml橙、柠。 唐久——新品很难卖入，坚持要求十万的上架费用。但现在我司再去谈新品时，采购提到在巡店时看到沃尔玛的活动，说观察到产品卖的相当理想好，被拿空好多。所以他们开始接受我司的产品，将选择卖入健力宝560系列。 同业系统的采购——健力宝在美特好花多少钱啊，在我们这也做吧！ 同行——他们花了多少钱啊，在沃尔玛做出这样的活动真的效果很好…… 样板店的其他可执行项目 混合包柱（包柱+冰箱+形象堆箱） 存货区广告画面 户外舞台广告 便利店橱窗广告 以上报告! * * KA部样板店执行指引 KA部 2009-06 背景说明 KA客户在销售通路中，起到重要的标杆作用。厂家在KA门店中投入突出的品牌展示、有效的促销推广时，不但可带来高额的销量回报，还可以给通路、消费者以及公司业务同事更强的信心，达到“以点带面”的效应。 通过市场的开拓、产品线的增加，健力宝在KA通路已经具有一定的规模和影响力。但KA属于高费用通路，也是各大厂商投入的重点，现状决定了必须将资源集中聚焦，方可从众多对手中脱颖而出。 因此，样板店的建立将是KA渠道的重要工作项目。 样板店的定义 样板店—— 是产品在区域竞争中一个最活跃、最形象的展示平台，是区域品牌发展的强大驱动力和推进器。它具有非凡的销售能力和扩展能力，同时它也为消费者提供了一个传递信任、品位与追求的载体。 KA样板店的基本标准： 在售品项不低于10个。 场内或场外有明显的广告宣传投入。 产品有配合特殊的陈列展示。 有促销推广的规划及投入 建立KA样板店的流程 选 点 规 划 谈 判 制 作 执 行 检 讨 一、选点 门店影响力 当地具有高知名度 客流量大 产品回转理想 门店配合度 门店具有较强的管理能力 双方客情良好 结款及时、费用核算清晰 在对样板店进行选点评估时，必须对以下几方面进行综合考虑： 竞品状况 销售价格合理 销售不具垄断性 非最聚焦的投入点 经营通路健全 经销商合作稳定 产品配送及时 二、规划 门店内外的整体布局 现有的广告陈列位置状况，以及潜在可争取的陈列广告点。 门店对相关资源的收费标准。（对方报价及同业水平） 门店感兴趣的促销或宣传活动 可用预算 须作前期整理的资料： 二、规划 可规划执行的项目： 陈列销售 广告形象 包柱陈列 投放冰箱 冰槽陈列 堆箱陈列 端架陈列 小陈列架投放 货架集中陈列 店外广告 橱窗广告 电梯广告 收银台广告 存货区广告 二、规划 资源聚焦使用。 项目主题以健力宝品牌为主，南区适当投入第五季品牌。 执行的项目必须是整合规划。 执行现场的视觉效果应达到同业最佳，销量应实现倍赠。 费用投入的评估以效果优先，争取的方向是同一项目争取花更少的钱，而不减少更多的投入项目。 规划的原则—— 三、谈判 在谈判中，首先要让对方感觉我们是真心诚意的。要让对方知道，样板场不是什么样的门店都可以合作，而是要通过多层评估后才能成为公司的目标合作客户。 告诉对方样板场合作会带来什么好处；比如：a、从整体布置和氛围构建上提高形象和影响力，为超市拉动人气增加场内气氛；b、能享受公司对样板店的特殊扶持；（如：促销活动、适当的费用补助等） 。 记住：在谈判中不是只以费用的形式去谈判（费用只能是利益关系的一小部分而已），而是要以样板场的建设能给双方带来的好处为洽谈目的。 注意事项（一）： 三、谈判 谈判时，要多问假设性的问题。这类问题可以暗示你有进行某些事情的意向，但是却没有承诺要实际去做。比如 “如果我每月提前向公司申请一定的促销活动资源给你，你是否能按我提出的条件提供给我呢？” 协商落实的事宜必须有书面确认。 费用以打包方式商谈，力求获得更多折扣。 费用争取在执行后支付，以每季度方式清算。 注意事项（二）： 四、制作 设计的主视觉必须以品牌提供的素材为准。 各区可自行联系当地广告公司，进行尺寸量度、具体设计及制作。 制作物应考虑使用状况及客户要求。如：户外广告物必须耐磨防晒，部分卖场的堆箱材料必须使用防火板等。 预留充足的运输及安装时间。 相关业务人员必须全程现场跟踪。 注意事项： 执行与检讨 样板店必须有固定责任人进行维护，拜访计划不能少于一周两次。 每月统计单店的实际销售数据。 要求： 与门店沟通，收集实际售卖给消费者的数量。（非我司产品的入货量） 按单品进行统计，单位为瓶。