消费者心理讲述.ppt

前序 古语云：“攻心为上，攻城为下”，“心战为上，兵战为下”以成为营销战争的“心经”，而攻心为上，对营销来说关键就在于抓住消费者的心。从品牌、定位到差异化，从定价、促销到整合营销，莫不都是在针对消费者的心理在采取行动。现在的市场营销将越来越依赖于对消费者心理的把握和迎合，从而影响消费者，最终达成产品的销售。 从国内的市场来看，中国的消费者心理和欧美等国家相比，既有共性也有我们的特殊性，经过学习、观察和总结，现得出以下八个消费者心理，在中国具有相当的普遍性，具备很好的营销价值，现列举如下。（对于根本就用不到灯泡的人不做分析） 消费者心理分析一、面子心理 中国的消费者有很强的面子情结，在面子心理的驱动下，中国人的消费会超过甚至大大超过自己的购买或者支付能力。营销人员可以利用消费者的这种面子心理，找到市场、获取溢价、达成销售。 因此，我们可以在LED灯的包装上，造型上，网店店面的设计上下功夫。当然，这更多的是针对家庭主妇，单位员工等散客而言。 消费者心理分析二、从众心理 从众指个人的观念与行为由于受群体的引导或压力，而趋向于与大多数人相一致的现象。消费者在很多购买决策上，会表现出从众倾向。比如，购物时喜欢到人多的商店；在品牌选择时，偏向那些市场占有率高的品牌；在选择旅游点时，偏向热点城市和热点线路。 以上列举的是从众心理的外在表现，其实在实际工作中，我们还可以主动利用人们的从众心理。比如：我们可以刷高网点的流量和评价，提高网店信誉度；制作一些彰显产品畅销的广告。（此条适宜所有消费人群，但针对了解LED灯及一些装修队，工程人员等影响较小） 消费者心理分析三、推崇权威 消费者推崇权威的心理，在消费形态上，多表现为决策的情感成分远远超过理智的成分。这种对权威的推崇往往导致消费者对权威所消费产品无理由的选用，并且进而把消费对象人格化，从而达成产品的畅销。 因而，在制作LED灯宣传广告时，我们可以多引用大型的，有影响力的市政工程、地标工程在LED灯上的成功应用作为宣传案例，来引导消费者对LED灯的认识。（此条实际为从众消费的延伸，主要针对的是对于LED灯无明确概念，且没使用过LED灯，但是乐于尝试新鲜事物的人） 消费者心理分析四、爱占便宜 刘春雄先生说过：”。“便宜”与“占便宜”不一样。价值50元的东西，50元买回来，那叫便宜；价值100元的东西，50元买回来，那叫占便宜。中国人经常讲“物美价廉”，其实，真正的物美价廉几乎是不存在的，都是心理感觉的物美价廉。 他进而说道：消费者不仅想占便宜，还希望“独占”，这给商家有可乘之机。比如，女士在服装市场购物，在消费者不还价就不买的威胁之下，商家经常做出“妥协”：“今天刚开张，图个吉利，按进货价卖给你算了！”“这是最后一件，按清仓价卖给你！”“马上要下班了，一分钱不赚卖给你！”这些话隐含如下信息：只有你一人享受这样的低价，便宜让你一人独占了。面对如此情况，消费者鲜有不成交的。除了独占，另外消费者并不是想买便宜的商品而是想买占便宜的商品，这就是买赠和降价促销的关键差别。因而，作为销售，我们应善于把握顾客的此种心理，恰当的对其进行推销 。同时，限时促销也是一个很好的选择。（此方案适用所有人群） 消费者心理分析五、害怕后悔 每一个人在做决定的时候，都会有恐惧感，他生怕做错决定，生怕他花的钱是错误的。按照卢泰宏先生提到的就是购后冲突，所谓购后冲突是指：消费者购买之后出现的怀疑、不安、后悔等不和谐的负面心理情绪，并引发不满的行为。 在销售的过程中，你要不断地提出证明给顾客，让他百分之百地相信你。同时你必须时常问你自己，当顾客在购买我的产品和服务的时候，我要怎样做才能给他百分之百的安全感？因此，在开淘宝店时，我们要尽可能多的增加店铺的保证种类，同时，对于灯的一些检测报告，质量保证，三包说明写详细，写具体，写生动，让顾客无后顾之忧。（此条使用所有人群） 消费者心理分析六、心理价位 任何一类产品都有一个“心理价格”，高于“心理价格”也就超出了大多数用户的预算范围，低于“心理价格”会让用户对产品的品质产生疑问。因此，了解消费者的心理价位，有助于市场人员为产品制定合适的价格，有助于销售人员达成产品的销售。 因此，在我们销售时，应密切关注市场LED灯价格走势，认真分析客户购买心理，在兼顾质量的同时，选择一家价格最符合市场要求的厂商与我们合作。（此条适合所有人群） 消费者心理分析七、炫耀心理 消费者炫耀心理，在消费商品上，多表现为产品带给消费者的心理成分远远超过实用的成分。正是这种炫耀心理，在中国目前并不富裕的情况下，创造了高端市场，同时利用炫耀心理，在国内企业普遍缺乏核心技术的情况下，有助于获取市场，这一点在时尚商品上表现得尤为明显。 因此，我们可以在LED灯的外包装及造型上，别出心裁，使其能够在众多的LED灯中快速吸引消