客户接待全程技巧要素.ppt

* *2007-11-06 策略? 1、换产品给折扣 2、买房多给折扣 比如：三人团购 3、改变付款方式有折扣 4、以退为进（1）给自己留下讨价还价的余地（2）有时先隐藏自己的要求，让对方提出要求后，再作决定。（3）要让对方在重要的问题上先让步（4）如果谈判的关键点，你碰到比较棘手的问题，就说我帮你问一下（5）学会吊胃口（6）不要掉以轻心，要保持高度的警惕。（7）假如你让步后又有些后悔，请不要不好意思，不要马上开始谈判。（8）不要太快或过多的作出让步，以免对方坚持自己的意向。 二、客户接待的基本流程及相关技巧 （三）价格谈判的方式 要站在客户立场上，给客户你是真心真意帮助他的感觉，用你的诚恳热心打动他在价格上的坚持。 1.? 确认客户喜欢本产品2.? 告诉客户我不是要为难你，我只是一名业务员，在和你同等价格和付款方式下，我帮助朋友向经理或老总申请降低都没有成功。3.? 表示为客户做了极大努力，以情感动人，让他有所让步才行。4.? 避免客户的预期心理，不轻易承诺，善用拒绝又保存体面。5.? 给客户表达自己最后一搏。比如：公司开会时提出来，由几个老总决定。6.? 神秘告诉客户，让他觉得他是唯一享受此价的人。 二、客户接待的基本流程及相关技巧 要点： 1、尊重客户的心态，耐心细致的分析价格组成。 2、在允许的范围内，给予一定的优惠，但价格下挫不要过快，幅度也不宜过大。 3、态度诚恳，让客户感觉你确实愿意给他们帮助。 4、帮助客户在心目中认定房产的价值。 5、要学会向客户说“不”。 二、客户接待的基本流程及相关技巧 几种常用的价格谈判法： 产品差异法（例如：我们只有顶楼才可以有这个折扣） 附加条件法（例如：今天是否可以直接签合同？） 改变条件法（例如：增加首付款比例） 经理申请法 特殊房源法 二、客户接待的基本流程及相关技巧 客户接待基本流程： 接听电话 购买洽谈 带看现场 介绍产品 接待客户 暂未成交 登记资料 客户跟踪 客 户 寻 找 客 户 新 二、客户接待的基本流程及相关技巧 基本动作： （1）将销售资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播； （2）再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务购房咨询； （3）对有意的客户再次约定看房时间； （4）送客至售楼处大门或电梯间。 二、客户接待的基本流程及相关技巧 注意事项： （1）暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一； （2）及时分析暂未成交或未成交的真正原因，记录在案； （3）针对暂未成交或未成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应的补救措施。 二、客户接待的基本流程及相关技巧 客户接待基本流程： 接听电话 购买洽谈 带看现场 介绍产品 接待客户 暂未成交 登记资料 客户跟踪 客 户 寻 找 客 户 新 二、客户接待的基本流程及相关技巧 基本动作 （1）无论成交与否，每接待完一组客户后，立刻填写客户资料表并建立客户档案。 （2）填写的重点； A.客户的联络方式和个人资讯； B.客户对产品的要求条件； C.成交或未成交的真正原因。 3）根据客户成交的可能性，将其分类为：A.很有希望、B.有希望、C.一般、D.希望渺茫，这四个等级，以便日后有重点的追踪回访。 二、客户接待的基本流程及相关技巧 注意事项 （1）客户资料表应认真填写，越详尽越好； （2）客户资料表是销售人员的聚宝盆，应妥善保存； （3）客户等级应视具体情况，进行阶段性调整； （4）每天或每周，应由现场销售经理定时召开工作会议，依客户资料表检查销售情况，并采取相应的应对措施。 二、客户接待的基本流程及相关技巧 客户接待基本流程： 接听电话 购买洽谈 带看现场 介绍产品 接待客户 暂未成交 登记资料 客户跟踪 客 户 寻 找 客 户 新 二、客户接待的基本流程及相关技巧 客户跟踪——减少客户流失 在新楼盘销售的实际工作中，一位客户从初始接触到最后成交，平均要历时一至二个月，而客户的成交比率只有不到10%。90%的客户流失都是在这一个多月的时间里发生的。当然，一些客户流失的原因是由于楼盘本身无法满足客户的要求而最终被弃，但还有相当数量的客户流失是由于营销人员在后期的客户跟踪中没有充分展示楼盘特色，及时引导客户的心理动向造成的。因此，客户看房结束，消费的初步冲动消失后，及时跟进，再次适时地向客户通报楼盘的利好信息是至关重要的。 客户跟踪——持续，有效的联系是我们不容忽视的工作环节。 二、客户接待的基本流程及相关技巧 及时、适时的进行客户跟踪 1、尝试建立亲密的个人关系。 2、经常向客户通报市场信息。 3、了解客户的购买进程及最新的购买需求。