电话销售技巧培训课件精选.ppt

现时代优秀销售的标准 差点忘了，还要有高颜值和对客户始终如一的爱 谢谢观赏！ 广州市盈丰计算机科技有限公司 公司网址：/ * * * * * * * 电话销售的基本概念 电话销售的法则 电话销售前的准备工作 电话销售技巧 不同客户的应对方法 第一章 电话销售的基本概念 定义： 专业的、计划的、通过科技、电话的整和、节约成本 趋势： 产品导向 VS 客户导向 市场占有率 VS 客户占有率 客户成长率 VS 客户维持率 电话销售建立的模式 通话前的准备：客户的基本资料/通话目标/心理准备 途径与定位：你是何人来自何方/通话目的/创造吸引客户的陈述/找到决策者 收集资料：由一般性问题走向特定性/询问问题的技术/确认客户的需求 产生解答：为特定客户的需求量身打造沟通的解答/为成本利益收集资料/为客户准备建议 提出建议：得到客户对需求范围的同意，以清晰简洁的方式提出建议 成交（尝试成交）:何时提交/购买讯息/处理反对意见/成交技术 总结:感谢客户/确认客户的承诺/留下姓名电话/安排下一次通话 电话销售的七步骤 第二章 电话销售的法则 你一定会问 兴奋度法则是个什么guǐ 兴趣法则是个什么guǐ 回应法则是个什么guǐ 准客户法则是个什么guǐ 第三章 电话销售前的准备工作 物品： 话术、笔、笔记本 心态： 热情、自信、真诚、最佳状态 心态很重要 拒绝被拒绝 自我催眠.产品是最好的/只要记得产品的好 说服自己/激励自己 推荐非推销 下一个客户会更好 失败是找借口不找原因 正面思考:很可惜,他没买我的产品 检讨自我并修正 电话销售人员的六大成功因素 2.如何让准客户听说你 在电话销售里，吸引人的开场白十分重要，因为： 客户有自我保护的本能 透过建立良好的第一印象，客户会更加信任、放松和愿意去聆听你的说话； 就算客户现在没兴趣，他们也会记得再次给你电话 注意你的礼貌、声音、语调、节奏 我是谁，我代表哪家公司 我打电话给客户的目的是什么 我公司的产品对客户有什么用途 历经波折找到你的目标客户，必须要在30秒内做到公司及自我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去 场景一： 您好，张总，我是早上果业有限公司XXX，我们公司主要是做各种高档水果、干果产品配送，还有各种干果、红酒、茶油礼盒。我们的产品您可以作为员工福利、节日礼品发放，还能提供给您的客户，维护好您的客户关系。 场景二： 您好！张先生，我是**公司的***，我知道您的长途话费比较高，如果我们能将您的长途话费降低一半的话，不知您有没有兴趣了解下？ 场景三： 您好！陈经理，我是**公司的***，不好意思现在打电话给您。是这样，听**提到您是整个公司IT系统的负责人，在IT方面十分有经验了。而我们公司最近刚好有一个针对象您这样公司的促销活动，十分优惠，现在购买很是划算，所以，想着如何您最近刚好有电脑要采购的话，可能会对您有所帮助。不知是否合适我简单向您介绍下？ 保险销售经典话术 /show/XR_q0_k-3Ek4Dpt1czeLwA...html 数字化 对比 费用极少化 利益极大化 将折扣或百分比换算为明确的金额 举例说明 将空洞的形容词改为具体描述 客户的想法(异议处理) 问题忽略法 化反对为卖点 以退为进 销售技巧 老虎型（性急型） 需要： 是的, XX先生/小姐,我不会花费您太多 的时间 是的, XX先生/小姐,简单扼要的说 是的, XX先生/小姐,我了解您非常的忙 是的, XX先生/小姐,其实重点是…… 特点： 声音大/音量高 不友好 主导需求：权力 鸽子型（难沟通型） 需要： 更多的耐心 讲慢一点但是不降低声音(音调) 只要机会传达所有的话束 表示了解并表达想法 勿急着澄清 特点： 声音小/语速不快 友好 主导需求：关系 孔雀型（爱说话型） 需要： 避免过多的开放性问题 如果叉开主题，礼貌性地导回正题 二句话中间不要停顿太久 集中主题 特点： 声音大 友好 主导需求：热情 猫头鹰型（被动/低参与度型） 需要： 尽量探测客户的倾诉 放慢讲话的速度 对于客户之地参与度要有耐心 勿主观的加入你的想象 采用开放式问题 特点： 声音小/语速不快 不友好 主导需求：尊重 有愉悦的上班情绪 增强自信心 给自己设定明确的目标 （e.g.业绩周平均增加10-20%） 结论 找到更多适合的话题 应对不同的客户群体 * * * * * * *