《复制成功系列-优势谈判.pptVIP

几点分享 优势谈判 目录 钢铁是怎样炼成的？成功不是偶然的！ 永远都要坐在第一排 撒切尔夫人，成功人士的积极心态 一个人的求学生涯和由此产生的品质和精神影响一生 自己要走自己的路，成功人士的性格与命运 播种一种性格，收获一种命运 行动、习惯、个性、命运，是否有记日志的习惯？ 成功人士有什么独特的性格？表现出何种人格魅力？ 如何影响其为人处世和事业生涯，人生如何？ 因为艰难所以成功，成功人士的成功与失败 每一中困境都埋藏着利益的种子，拿破仑希尔 与普通人不同不在于是否有过苦难而是如何对待 复制成功是方法论也是价值观 价值观1：为什么要进行成功复制？ 以1年为单位，加入特许经营的公司成功率95%，独立创业50% 在最初的5年中，75%的自营者关门大吉，80%的连锁公司却进入的第6个年头 训练有素、标准化、秩序化是麦当劳的工作格言 价值观2：我们对于伙伴和客户输出的 不仅仅是产品 不仅仅是政策 更重要的是管理模式 天下大事，必作于细；天下难事，必成于易 全方位的成功复制 如果你没有梦想，就没有动力，梦想复制 objective 如果你没有策略，就一事无成，模式复制 Magic Button CSF Model 如果你没有衡量，就无法改进，管理与能力复制 关键绩效指标KPIs 如果你没有信念，就不会坚强，文化复制 趋势：我们在哪里，我们去哪里 使命：引领管理模式进步，推动电子商务发展 对客户和伙伴、我们自己，意味着不断发现新的商业模式，不断提升管理水平 对投资者，意味着投资价值不断增加，不断收获理想的回报 对员工，意味着个人价值不断体现，成就感不断增强，更加和谐与快乐； 对社会，意味着产业不断升级，社会不断进步 对中国与世界：意味着电子商务推动世界变小，中西方管理不断融合，中国管理模式不断成功 做生意，要有聪明眼、智慧心 好生意的标准是什么？ 是否产生较好的现金流 是否有较高的资产收益率=利润率X周转率 是否有较有持续发展的空间 思考1 你目前的业务比较低的利润？ 你如何实现从目前的业务延伸到新业务？ 你思考你的客户在哪里？如何树立标杆？如何做到芝麻开花？ 上游厂商的渠道资源和支持很关键，帮助你找对人，做对事 思考2 你目前的业务缺乏高成长空间（品牌、增速、变革释放商机） 你目前的业务是否有较长久的发展远景 如何快速的熟悉产品，老板要首先做到 谈股论金的四个策略 选择谁靠基本面 市场和品牌 历史和成绩 使命和远景 产品和战略 何时操作看 政策面：渠道政策 消息面：招募和变革时机 技术面：渠道支持 把握业务节奏 战术性节奏 Q1：政策宣传与布局招募 Q2：重点产品推广和伙伴提能 Q3：招募与老客户营销、伙伴提能 Q4：年终业务冲刺 永远是过程管理不是结果管理 约课：小男孩 讲课：洗脸洗错了，美院毕业的大专生 化妆：美院的毕业生把猪化妆成为双眼皮 销售：卖服装的小姐 造势，集团性价值 让业绩可控，而不是靠运气 销售：我要给你一个惊喜，不要问我过程怎么样 老总：我也要给你一个惊喜，而是让你马上离开 销售永远是数字游戏 销售不能是隧道式的黑箱管理，便于考察 数字游戏，量大是关键；先数量后质量，没有数量没有质量 如何考核约课？ 如何考核讲课？ 如何体验和化妆？ 如何缔结价格？ 渠道价值观 渠道不是一项专业，而是一种商业模式 中国ERP行业的渠道管理模式正逐步完善 中小企业市场必将以渠道为主要商业运作模式 伙伴战略，是金蝶差异化营销战略的体现 金蝶渠道面临模式创新和组织变革的挑战 KIS是信念，更是我们的宗教信仰 Keep It Simple – 市场推广要持续传达金蝶KIS的理念：产品简单易用，购买简单，服务简单 Keep It Straight – 市场活动在各级机构和代理商中要清晰定位，锁定目标客户（财会经理及有关人员） Keep It Sharp – 通过加强自助式的网络营销，加强在严格选择的媒体进行的广告和软文宣传，加强直邮和光盘赠送等活动，增强市场穿透力 Keep It Sweet – 严格控制成本，享受甜美利润 一个沈阳伙伴调研 辛苦 买个摩托车，每天100公里，钢管骑坏了10个，汽车客户的帮助 沈阳大学生创业基地，9平方米，一台政府电脑 勤奋 史玉柱：海报大一圈，广告很恶心 看书 ：张作霖、戴笠，白手起家 每个老板办公桌身后都有书架，你一本都没有读过怎么跟老板对话，如何与章勇对话，他的书，他的办公室 台湾老板电话，4月30日3点约，1点半就去了，守时，主动反馈，有信息及时交流和反馈 书店书赖，光看不买，书店管理员，八折 榜样 沈阳市和平区：大学生创业实习基地，电台报纸，中国青年报、沈阳日报，创业的榜样，中小企业服务中心管理，上海、沈阳、北京、天津 辽宁伙伴学习的榜样，都愿意聊聊，收购，距离破产只有一个月 如何