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第五章 消费者市场和购买行为 西班牙古谚语：欲成斗牛士，必先认识牛的习性。 阿蒂卡斯·芬奇：在你没有从他的观点思考问题以前，你根本不可能了解一个人——除非你紧贴着他和一直围着他转。 “认识顾客”不容易，因为顾客往往对其需要和欲望言行不一致。他们对环境的反应在最后一刻会发生变化。 本章的内容 案例：《英雄》的成功营销策略 第五章参考\电影《英雄》成功营销策略.doc 第一节 消费者市场 一、含义： 按购买目的分： ·消费者市场：生活消费，个人与家庭?最终产品市场。 ·组织市场：最终服务对象还是消费者。 二、消费者市场的购买对象 按耐用程度分：耐用品和非耐用品 按消费者购买习惯分： （一）日用品 必需、重复购买 ?消费者熟悉，有一定知识，不会花太多时间比较 ?常常就近购买，接受其他代用品 ?注意销售点的广泛和合理性 （二）选购品 价格高，了解不多，购买间隔时间长、频率低 ?不会立即购买，而是会加以比较 ?商家应该把销售网点设在商业网点比较集中的地区，并将产品销售点相对集中 （三）特殊品 有特殊偏好，愿意花费较多时间选择和购买 ?购买前已经有了一定的认识，对特定品牌和商标有特殊偏好 ?注意树立品牌意识，创名牌，扩大知名度，加强售后服务。 三、消费者市场的特点 分散性 差异性大 需求易变性 非专业性购买 案例：从豆浆到维他奶 在美国、加拿大、澳大利亚等国超市里，豆浆价高且名为“维他奶”，