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房产营销模拟商务谈判 卖方简介 深圳万科是以前瞻的理念，开拓的意识筑就的房地产集团，万科企业股份有限公司成立于1984年5年，以房地产为核心业务，是中国大陆首批公开上市的企业之一公司股票。“以您的生活为本”是万科品牌理念，以客户微笑，让客户微笑是万科的宗旨。 万科四季花园简介 “万科四季花城”是由中国地产界的“龙头老大”深圳万科地产发展有限公司独立开发的住宅项目。该项目位于龙岗坂田镇坂雪高新技术开发区，距梅林海关（经海坂大道）3000米。 本项目环境设计中，还引入一些欧美私家园林的手法，倾力创造出一个欧洲风情的具有居家气氛的社区。 万科四季花园简介 本期环境设计以具有欧洲风情的超级人文大社区为主旨，同时遵循项目总体构思、突出现代、生态、家园与欧洲小镇的特色，利用自然景观和人文景观的有机结合，并配以精美的硬物质景观及热带植物为主的绿化，采用围合规划，分院落设计，着意强调社区内的整体和谐，结合前两期已有环境的格调设计并完善。个院落之间景观、水体、公共设施、园林小品互相呼应，为居民提供一个舒适优美，娱乐性强，安全方便的户外空间。 深圳万科四季花城 1、地理位置： 龙岗区布吉镇坂田村五和南路2、占地面积： 373，900㎡3、建筑面积： 544，000㎡4、容积率? ： 1.455、绿化率? ： 40%6、总户数? ：4700户7、产品类型：多层、小高层、情景洋房、联排住宅8、开发时间： 1999~2003年，分七期开发 深圳万科四季花城 小区内部配套:泳池、健身房、桑拿室、壁球室、羽毛球馆、桌球、室外儿童游戏等 中小学:海丽达小学 幼儿园:海丽达幼儿园 综合商场:华润超市、万佳三分店 其他:网球场、蓝球场、烧烤场、风味食街等 买方简介 华为集团是全球领先的电信网络解决方案供应商，专注于与运营商建立长期合作伙伴关系。致力于向客户提供创新的满足其需求的产品、服务和解决方案，为客户创造长期的价值和潜在的增长。 华为拥有热诚的员工和强大的研发能力，快速响应客户需求，提供客户化的产品和端到端的服务，助力客户商业成功。 　 买方简介 华为产品和解决方案涵盖移动HSDPA/WCDMA/EDGE/GPRS/GSM, CDMA2000 1xEV-DO/ CDMA2000 1X, TD-SCDMA和WiMAX）、核心网（IMS, Mobile Softswitch, NGN）、网络（FTTx, xDSL, 光网络, 路由器和LAN Switch）、电信增值业务（IN, mobile data service, BOSS）和终端（UMTS/ CDMA）等领域。 华为在印度、美国、瑞典、俄罗斯以及中国的北京、上海和南京等地设立了多个研究所，87,502名员工中的43%从事研发工作。截至2008年9月，华为已累计申请专利超过32,822件，连续数年成为中国申请专利最多的单位。华为在全球建立了100多个分支机构，营销及服务网络遍及全球，能够为客户提供快速、优质的服务。 目前，华为的产品和解决方案已经应用于全球100多个国家，以及35个全球前50强的运营商。 买卖双方关系 万科四季花园在深圳华为集团附近，华为集团员工有此购买意愿，万科集团是品牌集团，建造楼盘质量好、户型好、小区环境优美、配套设施齐全。但房屋价格与期望价相差太大了，想在深圳购买一套住宅成为真正的深圳人的愿望落空了。 华为公司工会张主席听说了此事，非常重视认为如果员工能在此楼盘购房，既满足了员工的居住需要，又能增加员工在企业服务的忠诚度，工会应抓住这次为员工和企业谋福利的好机会，以工会为主导组成购房团与万科集团谈判，用合适的价格帮助员工购买住房。张主席将此想法与集团领导汇报后，集团领导非常支持，同意组成购房团去和万科谈判。 深圳万科集团开发布吉万科四季花园，万科城等楼盘，目标顾客除当地居民外，主要的顾客也是华为集团员工。户型设计结构中就考虑了华为员工的特点：设计房型:大户型:140~240平方米、中户型：90~140平方米、小户型：60~80平方米，就是针对华为集团各层次员工的不同需求。 人员分配 万科代表： 销售经理:钟经理 技术部部长：李部长 财务部部长：赖部长 华为代表： 工会主席：张主席 副经理：莫小姐 财务部部长：黄小姐 谈判情景 万科和华为集团的谈判已经开局，进入了讨价还价的阶段。 谈判场地：万科接待室 万科集团开价为9000元/平方米。平均成本价为4000~5000元/平方米。市场平均价为7000~8500元/平方米。理想成交价为7500元/平方米，因为考虑到此次合作是组团购买，在价格上对华为员工给予一定的优惠。保留价为6700元/平方米。 谈判情景 华为集团制定保留价为6800元/平方米，理想成交价为6500元/平方米。 本次谈判