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供水企业投资谈判中的博弈错位2行政论文范文大全 供水企业投资谈判中的博弈错位 　长期以来政府官员形成的工作作风，不适应市场谈判中博弈策略要求。 　　合资谈判过程是双方斗智斗勇，有进有退，有攻有守的过程。有时为争取主动地位，要组织火力猛烈进攻，有时为刺探对方虚实而迂回旁敲侧击，有时必须让出部分条件以争取主动，有时为保存实力而退守防御，所以谈判是不断变换题目，不断推出主谈人的过程。但是政府官员们长期习惯对下发号施令，难以变换自己位置和尊严。当需要他们变换角色，变换地位时他们会不满意，不高兴。甚至把全盘计划一次性暴露给对方，使弱点和不足的地方被对方抓住不放，使谈判陷入完全被动的局面。 　　特别是在对外资谈判合作中，中方谈判小组成员大多是由政府指定，由哪些政府部门参加，指定谁是领导，而指定的领导人往往是以行政级别来确定的，并不是完全熟悉企业情况，不一定是有谈判经验和谈判技巧的人员。在这些人心目中，始终是以自己级别多高为依据，对别人是以职务高低为依据判断谈判意见的重要程度。有时互相之间处于同级别，互不谦让，出现内部分歧意见，不是寻求如何统一解决，各执一词，各自为是，难以统一对外，所以争取不到最佳的合作条件，甚至给对方以各个击破的机会，把谈判底线暴露给对方。 　　另外，有些地方是先由供水公司根据政府意见，制定一个优惠的合作方案，其中许多数字都不是真实的情况，例如未来供水量增长比例是按照政府规划照搬的，原水质量要求和数量情况多数是人为估计的，水价调节机制和预测情况是盲目乐观的。以为这样的条件可以吸引潜在投资者进入，而且将这样的条件写在合作合同中。随着实际情况的发展，许多情况并不能达到预期的目标，政府就把责任推给企业。使合作各方无法继续经营，只好停止合作。但是外方往往已经在合同中签有极为苛刻的约束条件和赔偿条件，使中方不得不赔偿对方有关损失。所以对投资双方来讲，不能靠某一方拿出具体数据来进行认定和预算，对市场情况应该各自了解、各自测算、各自分析，共同面对市场、面对现实。这样一来才能使合作经营后风险双方共担，不能让那一方独自承担风险。按照这样做法，政府官员急于求成的目的就有困难，政府官员必定会对现有企业领导施加压力，或者降低谈判条件，造成欲速则不达的结果。 　　政府官员不对谈判结果承担责任和压力，也不能得到适当激励动力，不利于争取最优条件。 　　首先外商谈判人员的激励机制，同国内官员单纯完成工作目标的机制不同，外商谈判第一讲效率，第二争取到优惠条件，对谈判人员有可观的奖励，所以能激发起谈判人员争分夺秒地、想尽一切办法达到最佳谈判条件。他们或者施以小利，取得长期合作的有利条件；或者买通中方谈判人员，摸清底数和条件；或者走上层路线，由上向下施加压力，或者许愿给中方人员，以得到想得到的关键资料或数字。而中方政府官员往往只是临时受命，一则没有长期负责的思想，不为后果负责，二则没有激励条件，没有监督机制。所以不会苦心钻研，不用斤斤计较，不愿为与自己无关痛痒的事伤感情。往往外方谈判人员在谈判桌上谈一个小时，会后通过各种方式做十个小时疏通关系工作，然后再次谈判中就会取得一个阶段性成果。而我方人员在谈判桌上谈一个小时，会后喝酒三个小时，打牌五个小时，再次谈判中就让掉一个筹码。 　　其次双方谈判的目的有区别，政府官员是以完成领导交办的招商数量、引进金额为目的，而外方则以实现企业利润最大为目标，以投资回报率最大为目的，如果博弈双方的目标不同，在谈判过程中必然以自己方的主要力量集中在实现主要目标上和主要条款上，而且在谈判博弈中各方都会不断放弃次要目标、次要条款。所以政府官员主要追求谈判引进外资的数量、引进外资的速度；外资方追求的是价格、数量和回报，这里双方好象是优势互补。但实际执行困难重重，谈判时所放弃的次要条款可能正是经营中的主要条款，这种只求短期政绩而放弃长期利益的谈判可能是许多供水企业合资合作失败的重要原因。 　　总之，招商引资是发展城市公共设施的一条重要途径，公用事业的市场化改革也将提高供水企业的劳动效率，进一步优化资源配置的效率。在这个过程中是有关各方利益的重组和调整，是一场斗智斗勇的博弈过程，各方必须是在理性经济人的基础上，进行充分博弈才能取得令各方满意的最佳结果。经济人假设是市场经济进行讨价还价竞争的基础，经济人就是要追求利润最大化。政府官员不是经济人，不符合市场条件下博弈的基本条件，他们是为领导收集资料，上传下达，没有追求利润最大化做为谈判的推动力。其次是要求理性化，就是在充分信息条件下，经过博弈过程达到现有资源不断改进的结果，要做到把现有资源和潜在资源充分反映，当前利益和长远利益兼顾协调，企业效益和社会福利同步增长。所以单靠政府官员充当谈判主体无法做到理性化，是供水企业改制谈判中的博弈错位。在进一步推动市政公用事业市场化的进程中，不断