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把冰卖给爱斯基摩人 —— 高级销售技巧解析 我希望本次培训能够帮助大家： 降低销售失败风险，提高成功可能性 让你在与别人相同付出的情况下，获得别人双倍的回报 让你成为独一无二的销售人员，而不是别人的模仿秀 本次培训的主要内容 客户逆反的产生和消除 客户的双重购买动机及产品的双重利益定位 策略性探询的三个特征及通过有效调整组合这三个特征来挖掘客户需求 什么是逆反？ 客户的逆反是非常正常的，是出于本能的机械行为反应，在销售过程中非常常见！是出于不想被别人控制的目的，这与人体的生理反应是相同的道理，比如眨眼反应。例如：今天天气不错、邻居对待院子里工作的态度等 逆反常常出现在销售面谈的一开始，是销售人员建立良好沟通环境的最大风险，因此也是导致销售迅速失败的主要原因，消除了客户的逆反，就降低了销售失败的风险，同时也就是提高了销售成功的机会！ 想推动客户加速销售，实际上只能给销售人员制造困境。客户在感受到强大的推动力时，通常会以变得更冷淡、更谨慎、更抵制来回应！所以，在销售中应避免拼命兜售的行为 消除逆反的五个策略 多提问题少做陈述 建立自己的可信度 强化客户的好奇心 立场转化利用逆反 群体趋同减少逆反 1、利用提问来消除客户的逆反 如果你习惯面对客户极力陈述，那么，你就是在诱导客户逆反（长脖子销售），例如：“我们的产品你一定会需要的”“我希望能够占用您5分钟的时间跟您介绍一种能让您孩子更聪明