摩力克顾问式销售(黄付友)要素.ppt

A1 page001 摩力克顾问式销售技巧 异议处理中的禁忌 A、争辩是销售的第一大忌。 （与顾客争辩，你赢得了战争，却输掉了生意） B、给顾客留面子 （丢了面子，得到票子） C、熟练运用“忽视法”！ （无关的或是非重点的讨论，请微笑着并点头同意他） A1 page001 摩力克顾问式销售技巧 成交方法 直接法：直接提出成交的请求（拉手） 定单法：引领客户讨论成交细节 假设法：假设已经成交，探讨成交后的安排 选择法：给出两个正面提议让客户选择 厉害分析法：将客户的厉害都摆出来让客户决定 最后障碍法：锁定客户需求 警戒法：告知不签约的不良后果 排除法：罗列已经排除的担心，增强客户信心，促使成交。 哀兵法：真诚的请教客户我们存在的问题，寻找翻盘机会。 A1 page001 摩力克顾问式销售技巧 谈判开局策略 1.开价”一定要高于你“实际想要的价” 2.永远不要接受客户的第一次杀价。 3.不能主动说我方可以少一点，只能说客户可以再加一点。 4.对于客户的任何一次杀价都要闻之色变，不能毫无反应。 5.扮演不情愿的卖主。 6.表示自己的无奈（公司规定，要请示领导等）。 A1 page001 摩力克顾问式销售技巧 客户常用杀价手段 要求去零头，要赠送。 沉默，突然冷淡。 对你提出不可能的折扣要求 。 对比施压，不行就走 。 装可怜，哭穷。 套近乎，要找老板， 大智如