《3.KA通路谈判的基本知识.pptVIP

KA通路谈判的基本知识 李杰良 二OO三年十月 一、KA交易前的基本认知 1、KA通路管理人，必须要了解： A、各种业态的商品毛利率及价格带的分布情况； B、竞争品牌的供销条件及销售状况； C、各种业态的商品作业程序及标准。 2、KA通路的几个常用名词 A、值入率 B、赞助费 C、物流频率 D、最小计货量 E、物流费率 F、收款方式（帐期） 其中“值入率”是零售商的采购人员决定是否导入某一品项的最大依据。 一、KA交易前的基本认知 3、KA通路的几个数据的计算方法 值入率=（零售价－进货成本）/零售价 =1－进货成本/零售价格 =采购人员通常所说的毛利率 毛利率=值入率－盘盈亏率－报废率－变价率 =零售商实际的销售毛利率 一、KA交易前的基本认知 4、供应商和零售商的毛利率的算法差别 A、供应商的算法，MAKE-UP的方式： 毛利率=（销售价格－销售成本）/销售成本*100% 如：某厂商出售给零售店的某商品，供价为30元，而该 商品的销售成本为25元，则： 毛利率=（30－25）/25*100%=20% B、零售商的算法，MARGIN的方