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国家职业资格培训课程 团队建设 ——《助理营销师》技能分册-5 团队建设 随着社会分工越来越细化，个人单打独斗的时代已经结 束，团队合作提到了管理的前台。团队作为一种先进的组织 形态，越来越引起企业的重视，许多企业已经从理念、方法 等管理层面进行团队建设。 团队建设是指有意识地在组织中努力开发有效的工作小组。 每个小组由一组员工组成，通过自我管理的形式，负责一个 完整的工作过程或其中一部分工作。 销售人员团队建设和企业的营销战略的实施密切相关。企 业营销战略的成功实施很大程度上取决于销售人员的素质。 如果企业的营销战略是开拓市场，保持销售额的持续增加，则招聘的销售员应具有良好的市场开发能力。 如果企业的营销战略是保持平稳，则招聘的销售员应具有和老客户保持关系的能力。 团队建设 第一节 界定销售人员 第二节 招聘销售人员 第三节 销售人员培训 第四节 建立销售制度 第一节 界定销售人员 美国市场营销协会对人员销售的定义：所谓人员销售是指企业通过派出销售员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，做口头陈述，以销售商品，促进和扩大销售。 企业的人员销售有两种形式： 一、建立自己的销售组织，使用本企业的销售人员来销售产品。 二、使用合同销售组织，如代理商、经纪人等，按照代理销售金额付给佣金。 第一节 界定销售人员 一、认识销售人员的作用（考点） 1、销售人员是决定企业运营的关键。 酒香也怕巷子深！ 2、销售人员是买卖关系的桥梁。 3、销售人员是对付竞争的砝码。 产品严重同质化，销售人员的素质成为竞争的胜负手。 4、销售人员是信息传递的使者。 一方面传递产品的信息，另一方面把客户的信息反馈给企业，起到信息双向传递的作用。 第一节 界定销售人员 二、销售人员的职责 ④ 1、收集信息资料 包括本企业的产品知识、信贷条件、销售情况、竞争对手的营销策略和战术、市场现状及发展趋势等 2、制订销售计划 3、进行实际销售 4、做好售后服务 定期了解顾客对产品的建议、做好售后服务工作 例：福田泵业招聘 第一节 界定销售人员 三、人员销售的特点（考点） 1、灵活性 销售人员在不同的环境下，根据不同潜在顾客的需求和购买动机，及时调整自己的销售策略。 2、选择性 可以选择一些意向大的潜在顾客进行有针对性的销售，提高了销售的效率。 3、完整性 从寻找客户一直到完成交易，有一个销售员独自完成。 4、长远性 可以和顾客建立亲密的关系，实行关系营销，有利于顾客的重复购买。 第一节 界定销售人员 人员销售的缺点 1、人员销售的成本较高，比较适应于市场需求密集、买主集中的市场（如产业市场）。 2、难于招聘到优秀的销售人员。 练习题（P167）：T1-4 第一节 界定销售人员 四、人员销售决策 人员销售决策是指企业根据外部环境变化和内部资源条件设计与管理销售队伍的一系列经济过程。 1、人员销售决策的内容 ④ （1）确定销售目标。 （2）确定销售规模。依据企业资源条件和销售预算。 （3）分配销售任务。根据顾客、产品、区域来分配资源和时间。 （4）组织和控制销售活动。 四、人员销售决策 除此之外，人员销售决策的内容还可分为两类： （1）战略决策：销售目标的设计、销售队伍的确定、销售区域的选择和销售政策的制定； （2）管理决策：招聘、挑选、培训、指导、激励和考核。 2、确定人员销售目标时应考虑的因素 传统观念：人员销售的目标就是追求销售额的最大化，销售金额是评价销售人员工作绩效的唯一指标。 现代观念：既要关心企业的销售利润，又要重视和满足顾客的需要，不仅要懂得销售艺术，还要懂得整体营销战略。 一般来讲，企业应该让销售人员承担起寻找顾客、传递信息、销售产品、提供服务、收集市场信息和分配货源等方面的任务。 四、人员销售决策 具体来说，企业确定人员销售目标时应考虑以下因素：④ 1）企业营销目标 营销目标是销售目标的基础。如果企业追求的是销售增长，则人员销售的目标是巩固老客户，开发新客户；如果企业营销目标是改善企业形象及产品形象，则人员销售的目标应放在调查和访问顾客上。 2）顾客购买行为 针对初次购买者和重复购买者不同的购买行为，制订不同的销售目标、销售策略和方法。 3）企业促销策略 推式策略：指企业运用人员推销的方式，把产品推向市场，即从生产商推向中间商，再由中间商推给消费者。 促销要点：销售人员要充分展示销售技巧，做好经销商的促销工作 拉式策略：也称非人员推销策略，即指企业运用非人员推销方式（如广告）把顾客拉过来，使其对本企业的产品产生需求，以扩大销售。 促销要点：注意经销商是否有充足的货源，对经销