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外贸报价一些策略方法外贸报价一些策略方法
外贸报价一些策略方法
一、报价准备
1、出口产品价格构成:对于新手,了解下还是比较好的,一个价格包括:基本价格、代理(客户)佣金、客户指定其他检验费、国内费用、出口海运费、出口保费,退税、汇率。
2、报价单的思路:四种类型报价单,
1.对比型报价单
------不同型号的两个产品,做一个表格形式,价格在最上面,下面依次列产品的详细规格,并做出参数对比。
如果产品构成参数很多,各对比项目的排列顺序尤其要注意。客人询价时没有特定哪个型号,这样的报价表比较适合,可以借机推荐自己的优势产品,对客人来说选择也更方便。
2. 噱头型报价单
利用图片,增加报价单的趣味性,加深客人对自己的印象。报价单左边列出产品型号,规格,包装,有效期等,右边放适合的图片,例如你是销售汽车零件的,可以放一张汽车的图片,再把产品的图片放大放在汽车图片的上面。最重要的价格,写在最上面,并用突出的字体。
通过图片,表示出产品的用途,也增加生动感,就如同淘宝网,卖家的产品图片中并非单一个他销售的产品,还会搭上一些装饰,这样看起来更美观。任何人对美丽的东西都有本能的亲近感。
3. 分析型报价单
通过已经合作的客人的经营销售情况,列出数量、销售额、利润规模、销售时间等。
采用此类型的报价单,必须要有真实可靠的数量,所用来推荐的客人,要具有成功的典范。数据的说服力是很强大的,人觉得这个报价单比较适合于代理商。大家应该见过电视上做加盟代理的广告吧,就是那个意思。
4. 分割型报价单
------先列出总价,然后把产品的各组成部分的价格也分别列出来。
结构比较复杂的产品,比较适合吧,通过列出各个价格,增加价格的透明度,吸引客人下单,也突出自己的专业性。
5. 制作图片式报价单
我们根据自己的产品类型,制作几种比较适合的报价单,另外也可根据询价的产品数量采用灵活采用哪一种,配上图片,可以增加印象,文字长得都一个样,产品图片拍得肯定是各有各的特色制作图片式
报价单工具:光影魔术手
二、价格策略
定价: 因人因地而价,市场价格信息来源,销售价格控制
客户关注点
合格率,产能,质控,研发,环境,用工
付款方式
接到询盘后,先搜索下客人的信息,如果在国内刚好有办事处,可以先电话联系,探听下客人所在公司的信息。
4. 报价
(1)高价留尾
西欧式报价:低起订量,宽松付款条件,迅速的交货期
E.g. 1: WOMEN SOCKS: USD0.26/PAIR
Specification: ****
Size: 25-27
Composition: 80% cotton + 16% nylon + 4% spandex**
Minimum order quantity: 200 Pairs Price can be negotiable according to details of Quantity, Packing, Payment, Delivery time, etc.
E.g. 2:
收到德国客户询盘(产品为零部件)
→对比大品牌技术,报稍高价
→客户有兴趣,邀请客户看厂全程热情接待安排客户看厂满意
→讨价还价
→价格略高于底价,成交。
2、低价留尾
------日本式报价:适用于对价格敏感的客户。
报价列出常规的尺寸(或颜色,厚度)同时加注如换用特殊的规格,要加价多少,并注明功能。
三、让步方式
------价格让步方式和策略让步方式
(一)、价格让步方式
1、产品组合式:
例:对A产品报价后,发现客户对B,C产品也感兴趣
→报A产品与B、C等拼箱的价格
→客户犹豫不下,并进一步讨价还价
→给出不同拼箱方案的整柜一价,服务承诺等综合优势突出
→客户满意承诺下单
→成交。
老师说的一句话:还价方式,就是把自己的快乐建立在别人的痛苦上。让客户觉得你的让步已经是比较痛苦的阶段了,客户接受时就很开心。
2、虚实交叉式:
例1:接美国客户节日礼品询盘
→报接近成本价送样获确认
→客户被吸引,要求与样品有出入
→报价时间不同,成本改变,提价
→客户还价
→坚持加价,付款方式妥协
→客户满意,成交。
可以在邮件来往过程中,探听客人爱好,培养感情,增加客人接受意愿。
例2:报价
USD20.00/PC
→客户不感兴趣
→报USD15.00/PC,锁定数量,付款方式等
→客户明显动心,但想讨价还价
→开始加价加量,更苛刻的付款方式
→客户非常不满,还价反遇涨价
→USD16.00/PC
→成交,交易条件也合理。
利用原材料等成本上涨因素,时间紧迫性,诱迫客户接受。
3、梯度条件式
阶梯递进:
A . 价格数量递进
例:新客户,合作第一单,USD20成交
→累达1万件,USD19, 保持合作
→动心价格,加大合
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