外贸报价一些策略方法外贸报价一些策略方法.doc

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外贸报价一些策略方法 一、报价准备 1、出口产品价格构成:对于新手,了解下还是比较好的,一个价格包括:基本价格、代理(客户)佣金、客户指定其他检验费、国内费用、出口海运费、出口保费,退税、汇率。 2、报价单的思路:四种类型报价单, 1.对比型报价单 ------不同型号的两个产品,做一个表格形式,价格在最上面,下面依次列产品的详细规格,并做出参数对比。 如果产品构成参数很多,各对比项目的排列顺序尤其要注意。客人询价时没有特定哪个型号,这样的报价表比较适合,可以借机推荐自己的优势产品,对客人来说选择也更方便。 2. 噱头型报价单 利用图片,增加报价单的趣味性,加深客人对自己的印象。报价单左边列出产品型号,规格,包装,有效期等,右边放适合的图片,例如你是销售汽车零件的,可以放一张汽车的图片,再把产品的图片放大放在汽车图片的上面。最重要的价格,写在最上面,并用突出的字体。 通过图片,表示出产品的用途,也增加生动感,就如同淘宝网,卖家的产品图片中并非单一个他销售的产品,还会搭上一些装饰,这样看起来更美观。任何人对美丽的东西都有本能的亲近感。 3. 分析型报价单 通过已经合作的客人的经营销售情况,列出数量、销售额、利润规模、销售时间等。 采用此类型的报价单,必须要有真实可靠的数量,所用来推荐的客人,要具有成功的典范。数据的说服力是很强大的,人觉得这个报价单比较适合于代理商。大家应该见过电视上做加盟代理的广告吧,就是那个意思。 4. 分割型报价单 ------先列出总价,然后把产品的各组成部分的价格也分别列出来。 结构比较复杂的产品,比较适合吧,通过列出各个价格,增加价格的透明度,吸引客人下单,也突出自己的专业性。 5. 制作图片式报价单 我们根据自己的产品类型,制作几种比较适合的报价单,另外也可根据询价的产品数量采用灵活采用哪一种,配上图片,可以增加印象,文字长得都一个样,产品图片拍得肯定是各有各的特色制作图片式 报价单工具:光影魔术手 二、价格策略 定价: 因人因地而价,市场价格信息来源,销售价格控制 客户关注点 合格率,产能,质控,研发,环境,用工 付款方式 接到询盘后,先搜索下客人的信息,如果在国内刚好有办事处,可以先电话联系,探听下客人所在公司的信息。 4. 报价 (1)高价留尾 西欧式报价:低起订量,宽松付款条件,迅速的交货期 E.g. 1: WOMEN SOCKS: USD0.26/PAIR Specification: **** Size: 25-27 Composition: 80% cotton + 16% nylon + 4% spandex** Minimum order quantity: 200 Pairs Price can be negotiable according to details of Quantity, Packing, Payment, Delivery time, etc. E.g. 2: 收到德国客户询盘(产品为零部件) →对比大品牌技术,报稍高价 →客户有兴趣,邀请客户看厂全程热情接待安排客户看厂满意 →讨价还价 →价格略高于底价,成交。 2、低价留尾 ------日本式报价:适用于对价格敏感的客户。 报价列出常规的尺寸(或颜色,厚度)同时加注如换用特殊的规格,要加价多少,并注明功能。 三、让步方式 ------价格让步方式和策略让步方式 (一)、价格让步方式 1、产品组合式: 例:对A产品报价后,发现客户对B,C产品也感兴趣 →报A产品与B、C等拼箱的价格 →客户犹豫不下,并进一步讨价还价 →给出不同拼箱方案的整柜一价,服务承诺等综合优势突出 →客户满意承诺下单 →成交。 老师说的一句话:还价方式,就是把自己的快乐建立在别人的痛苦上。让客户觉得你的让步已经是比较痛苦的阶段了,客户接受时就很开心。 2、虚实交叉式: 例1:接美国客户节日礼品询盘 →报接近成本价送样获确认 →客户被吸引,要求与样品有出入 →报价时间不同,成本改变,提价 →客户还价 →坚持加价,付款方式妥协 →客户满意,成交。 可以在邮件来往过程中,探听客人爱好,培养感情,增加客人接受意愿。 例2:报价 USD20.00/PC →客户不感兴趣 →报USD15.00/PC,锁定数量,付款方式等 →客户明显动心,但想讨价还价 →开始加价加量,更苛刻的付款方式 →客户非常不满,还价反遇涨价 →USD16.00/PC →成交,交易条件也合理。 利用原材料等成本上涨因素,时间紧迫性,诱迫客户接受。 3、梯度条件式 阶梯递进: A . 价格数量递进 例:新客户,合作第一单,USD20成交 →累达1万件,USD19, 保持合作 →动心价格,加大合

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