《3.天翼销售工具箱电信学院.pptVIP

《提升销售技能Ⅰ》课程回顾 《提升销售技能Ⅱ》课程回顾 天翼销售母脚本——为什么做母脚本？ 天翼销售母脚本——AIDMA销售逻辑 操作指引关键内容 如何回答异议？ 标准化动作 如何回答异议？ 如何认同？ “认同”不是“赞同” 认同的动作—不时稍点头，说些简短而肯定对方的话语，如：对、行、好、嗯、可以、不错、是的、OK、没问题、太棒了、那很好、那没关系、你说得很有道理、你提出的问题很好、我能明白你的意思…… 回答异议练习 真的有效果吗？ （认同）是啊！我能理解您的意思。 （赞美）这说明您非常关心我们, （转移） 也说明您很想更多了解我们。 （反问） 那么您具体想了解哪方面呢？ 回答异议练习 我没有时间啊！ （认同） 我知道的， （赞美） 象您这样的人士当然很忙啰！ （转移） 所以说为了节省您的时间，只需您点一下头，剩下的一切由我来办。 （反问） 您说是吗？ 回答异议练习 考虑考虑再说。 （认同） 考虑一下是对的， [或] 这样重要的决定当然是应该考虑考虑的。 （赞美） 这说明您做事情非常有方法。 （转移） 顺便问一下， （反问） 您还有什么问题吗？您在选择手机时主要考虑哪些方面？ 回答异议练习 我们现在不需要。 （认同）好的，我理解您的感受。 （赞美）我想您一定是一个很直率的人。 （转移）您可能误会我的意思了，我并不会向您推销什么，我们只是认识一下，相互了解一下，提供一些对您有帮助的资料，您一定会很喜欢的。 （反问）您看在使用手机时多一种选择是不是更好呢？ 回答异议练习 你们天翼是不是以前联通的CDMA网络？ （认同） 是的，我明白您为何如此关注联通的CDMA。 （赞美） 我想您一定是一个对通信行业非常了解的人。 （转移） 其实一个移动网络由谁运营非常关键，中国电信作为世界500强接手CDMA网络后即开始大规模地网络优化，现在网络质量和覆盖范围大幅提高，最近肥东县发生地震，震后唯一能打通电话的就是CDMA，关键时刻，还看天翼。 （反问）您看您还有什么顾虑吗？ 回答异议练习 天翼价格太贵了？ （认同） 是的，我明白您的感受。 （赞美） 我想您一定是一个精打细算的人。 （转移） 中国电信是一个全业务运营商，单独使用天翼可能并不比移动优惠太多，但是您如果加入e9套餐，您使用天翼将会比移动便宜30%以上。 （反问）您看您是选择哪一档呢？ 回答异议练习 我的手机已经预存话费了。 （认同） 是的，很多人都参加了类似的活动。 （赞美） 我想您一定是一个会过日子的人。 （转移）其实我们不能仅看眼前的优惠，更要看到使用e9后每月所带来的费用节省，200元的短期优惠在使用e9后只需5个月就可以达到。 （反问）您看到底是哪个划算呢？ 回答异议练习 移动的家庭计划挺便宜的。 （认同） 是的，很多人都提出了类似的问题。 （赞美） 我想您一定是一个好丈夫（妻子）。 （转移）其实我们不能仅看到表面的宣传广告，更要看到优惠的实质内容，我们的网内互打是免费的，而且不需要任何门槛费，而移动则不是这样。 （反问）您看到底是哪个更优惠呢？ 回答异议练习 我觉得189没有188好，我要等移动188号段。 （认同） 是的，很多人都有类似的想法。 （赞美） 我想您一定是一个追求完美的人。 （转移）其实号码只是一个符号，关键是能否找到您中意的号码，188要面向所有的移动客户，资源会更紧张，挑选中意的号码会更难。另外即使号码带“4”也要最低消费30元。 （反问）您觉得138比139是不是号码更好呢？ [或] 您见过比189更大的手机号码吗? [或] 您不觉得188是“要Bye-Bye”的谐音吗？ 回答异议练习 听说移动可能还有优惠活动？ （认同） 是的，我理解您的想法。 （赞美）我想您一定是一个考虑非常周全的人。 （转移）其实电信产品是一个整体打包，移动公司是不具备这个条件的，而且都以短期优惠为主，与中国电信长期优惠相比，优势是不明显的。 （反问）您觉得是不是这样呢？ 回答异议练习 天翼的终端太少了。 （认同）是的，我理解您的感受。 （赞美）看得出您是个追求时尚的人。 （转移）其实时尚不仅体现在手机外观上，更体现在3G手机的功能上。与传统的GSM手机相比，3G手机绿色环保、上网快、保密性高，还能提供视频电话等功能，更能满足您时尚的要求。 （反问）千挑万选，您最终也只能选一款手机，不是吗？ 常见答疑——解答客户异议（3/6） Evaluation only. Created with Aspo