产品FAB推销法.pptVIP

* * 学习目标： 学完本单元后，你应该能够找出产品的特性、功效和利益，并能运用在你销售产品时，以增加客户对产品的接受性。 * 转换力 市场转换 商品转换 效益转换 价格力 商品相对价格 商品形象价格 商品供给效率价格 形象力 心灵形象 产品形象 企业形象 产品力 产品组合 产品渗透 产品占有 服务力 服务系统 服务效率 服务品质 流通力 流通速度 流通据点 流通效果 产品表现 产品的辐射力 * 产品的五个层次 核心利益 基础产品 期望产品 附加产品 潜在产品 休息和睡眠 床、浴室、桌子、毛巾…… 干净的床、新的毛巾、有台灯的工作桌…… 电视、鲜花、免费早餐…… 全套家庭服务、可对人的尊重…… * 商品的功能性如何 实用吗 时效性 经济考量 与其他品牌比较 能满足心理需求 能彰显社会地位吗 消费者购买动机 * F A B的定义： Feature（产品特性）： 说明产品与众不同的特征或优点 每一种产品有很多的属性，有些属性是跟其他竞争品或替代品相同的，我们称之为“通行”；有些属性则是本产品所独有的，我们就称之为“特性”。我们在推销时要说明产品具有那些不一样的特性。 * F A B的定义： Advantage会发挥什么用处。 “功效”是在说明“特性”所具有的作用或功能，它是在阐述“特性”的内涵意义，说其功用。 * F A B的定义： Benefit（产品的利益）： 说明产品的功效能替客户带来什么好处。 顾客购买商品是为了得到“解决问题”或“满足需求”的好处，因此，业务员必须要把产品的特性与功效，站在客户的立场，转化成满足顾客需求的利益。 * 了解F A B的重要性 客户在购买产品时，并不是购买产品本身，而是为了这产品能提供舒适、方便、安全等益处。所以，业务员要很清楚的知道，其所销售的产品有何与众不同的特性，它能带给客户什么利益，那才是我们的卖点。 * 第一篇：如何寻找产品的FAB * 资料来源： （一）、产品的宣传资料 产品的宣传资料是在介绍该产品的基本特性和功能，所以我们可以从中找到基本资料加以运用。 （二）、和竞争品牌的比较 把我们的产品和竞争品牌做一客观的比较，找出其中的异、同点加以运用。 （三）、从消费者等口中询得 许多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他们的口中，往往能得到意想不到的用处。 （四）、业务员自身观察 发挥自己的想象力和创造力，找出特殊的优点。 * 那些事项会影响FAB： （一）、产品本身： 品质、外观、尺寸、配置等 （二）、交易条件： 付款条件、价格、促销、送货等 （三）、业务代表： 可靠性、客情、服务、专业知识等 （四）、公司： 形象、策略、宗旨、广告等  * 对产品本身可从那些角度去想： （一）、品牌： 客户是否了解你的品牌，品牌价值等 （二）、配置： 产品在配置上给顾客带来的利益 （三）、外观： 产品的造型耐看、美观、实用等 （四）、便携性： 笔记本是否方便携带，重量 （五）、实用性： 产品易于使用，快捷键等 （六）、经济性： 更便宜、更省钱、更赚钱等，让客户花更少的钱买更好的东西 * 第二篇：ＦＡＢ范例 * 一般说词及F A B说词之比较： Powe 4 Gear省电技术 更长的电池使用时间，出差时可以比别的笔记本电池使用时间延长20% ADTD II动态散热技术 有了这个技术可以让你的笔记本电脑散热更佳，不会出现系统不稳定或者死机的现象 这款笔记本有130万像素摄像头 有了内置摄像头，可以让你更方便的进行视频聊天，比如你在外地出差，可以随时让你的家人在视频看到你，或者可以随时与公司进行视频会议 * 二、F A B叙述词： （一）、我们可以把产品的介绍词连成一句有说服力的说词： 因为…（特性）…它可以…（功效）…对你而言…（利益）… 例：因为W7有触摸板锁定功能，可以在你使用外接鼠标时锁定触摸板，对你而言就不会导致打字时进行误操作了。 （二）、当在使用时，可省去特征或功效，甚至颠倒使用，却不可漏掉“利益”： 例：1、触摸板锁定功能不会让你打字时误操作； 2、你使用W7笔记本不会有误操作，因为有触摸板锁定功能。 * 结 论 了解客户的需求，探讨客户利益，教导客户利FAB用来贩卖产品，使FAB成为你推销的利器。 *