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* P A S (Passion and speed）汽车有限责任公司—4P分析报告 聊城职业技术学院 制作人：孙亚军 ☆4P是营销学名词美国营销学学者麦卡锡教授在20世纪的60年代提出“产品、价格、渠道、促销”4大营销组合策略由即为4P。产品（product） 价格（price） 渠道（place） 促销（promotion）四个单词的第一个字母缩写为4P。 产品策略 （1）产品线 （2） 产品改进 （3） 产品开发 （4）应顾客需求对产品进行个性化改装。 （1）产品线。pas对不同的消费者将其产品细分为三个系列。 ● 前卫系列。该系列汽车采用两气阀发动机，配置新，属于时尚型， 价钱相对便宜，20——30 万元人民币，主要针对年轻人或讲求经济的消费群体。 ● pas系列。该型车采用5 气缸发动机，装备精良，最高车速达到 190 公里，由 0 公里起步到 100 公里小于（等于）12 秒，属于运动型，售价 30——45万元人民币，主要针对喜欢享受驾驶乐趣的人士。 ● 都市阳光和都市先锋系列，采用自动变速箱，驾驶轻松，售价 50——80万人民币，主要针对成功人士，私家，公务或商务用车。 PAS产品策略 （2） 产品改进。以及汽车行业技术化，环保化的发展趋势。对于现在市场上的汽车，采取以下方面的改进： ● 汽车工艺改进。针对消费者对PAS轿车外观粗壮，内部仪表装饰粗糙简陋，汽车工 艺较为粗糙的问题，乘坐感觉较拥挤的不满等问题，改进捷达的外观，内部装饰，以增大汽 车的内部体积，以满足消费者的需求。 ● 技术水平改进。对汽车引擎，刹车系统，控制系统等方面进行提高，改善捷达汽车 的动力，安全，控制等方面的性能，加大PAS在同类轿车产品中的性能优势。 ● 环保方面改进。按照国家制定的相关法律政策，改进PAS的环保指数。 ● 全面推行全面质量管理，减少轿车的出厂质量问题。 ● 以消费者细分市场的不同需求对捷达系列轿车进行差异化改进 ?（3） 产品开发。对运动型多用途车(SUV)进行开发，以满足日益增长的私人休闲 旅游用车市场的需求。继续开发现有车型以满足现有市场消费者的需求。 （4）应顾客需求对产品进行个性化改装。为产品提供各种颜色的金属漆和 普通漆供用户选择；提供电动门窗，中央门锁，ABS 防抱死系统，GPS 全球定位系统等多 种功能系统供顾客选装；提供警车，双色出租车等多各种专业车型满足不同功能细分市场用 户的需求 对现有的车型，原则上采取原价进行销售；同时，也要参照竞争对手的定价和市场的情 况对现有价格进行调整。 采取以价格为基础的定价方式对前卫系列，PAS系列新车进行定价。对车型参照顾客对新车价值的评价，并参照以往车型的售价，竞争对手同等次车型 的定价进行价格评定。 对于都市阳光和都市先锋系列及SUV 系列的新车可以采取撇脂定价的方法。在新车投 入市场的初期，可适当采取一个较高的定价，以使企业获得更高的利润并且提高消费者新产品的市场定位，为新产品设立一个较高的公众形象? 定价策略 主要采取媒体促销。包括电视广告，报刊杂志广告，户外平面广告。 ● 付款方式促销。包括各种付款方式的选择。 ● 行业促销。包括车展活动，产品试用和赛车活动等。为了新产品进入市场，逐渐??开展免费学驾，免费试车，用户活动等各种活动，吸引消费者。 ● 继续扩展赛车优势，支持赞助重要的赛车活动。扩大人们对捷达汽车性能优 势的了解。 ● 支持各种公益，环保事业，以扩大PAS品牌的影响力。 ● 为解达轿车提供质量保险，质量保证。提高消费者对PAS车质量的信心。 促销策略 渠道策略 （1）成立PAS汽车销售有限公司，负责PAS车的销售 。（2）建立多家特许代理商，对特许代理商河分销商的地理分布做一定量的调整，使其均衡分布在大城市 和中小城市，满足各地域消费者的需求。 （3）并在全国设立售后服务店，服务站 的服务半径已达到50 公里以内。（4）?对售后服务质量进行提高，对服务的质量进行量化管理，注重消费者的反馈 意见，并及时做出改进。推行消费者终身服务的概念 。 *