终端销售九项技能精选.pptVIP

产品解说的要求： ⑴熟练应用FABE法进行讲解，并能自行编写新产品解说词； 根据：a.产品设计理念； b.产品定位：即独特使用者与使用环境； c.产品推荐的要点归纳及FABE法讲解。 ⑵严格按照标准化解说词进行讲解，并能灵活运用。 ⑶通过绘声绘色、声情并貌的解说，为消费者建立专业感，信任感。 ⑷通过产品利益点的描述，刺激消费者，达到购买目的。 技巧： FABE法的核心是差异化推荐，因此研究并熟悉竞争对手的产品至关重要。 本篇章总结： 解说不是独立的环节，也不是简单的几句话，而是要我们建立专业感，结合道具，用熟练，简单扼要的语言，像演员一样声情并貌的把产品知识解说给消费者。最终形成标准化讲解。 产品解说篇 终端销售九项技能 【四.道具篇】 道具的本质： 道具是为了更充分形象表达产品利益点而研究制作的卖点延伸载体。 1、知道：道具源于生活，却又高于生活。 2、记住：道具必须是真实的， 同时它也是艺术的。 道具使用的目的和意义： 道具的使用是为了能更直观的讲解和演示产品利益点，促进产品实现快速成交；它几乎能实现产品所有卖点的形象化表达，能更直观的让消费者认知和感受产品利益点；它能给顾客带来视觉、听觉、触觉三个方面的感官冲击（使消费者看到终端的“三个看得见”），这种冲击的效果是非常明显、强势的，能得到顾客的信任，从而实现成交行为。 道具篇 道具使用对产品表达的作用： a.更好的展示产品外观 b.更好的演示产品画质 d.更好的解说产品音质 c.更好的理解产品功能 e.更形象表达产品综合利益点，增强利益点的可感知性 道具的研发和选择要点： 1、方便使用。道具应该放在被一眼看到、随手拿到的地方。配以丰富的肢体语言，适时拿出，适时演示，熟练运用； 2、简单实用。道具的制作和选择必须简单化、实用化； 3、科技专业。专业的道具能更充分建立顾客信任和体现产品利益点； 【注】道具的创新和使用是营销实践永不停止的探索行动。 道具篇 道具的分类： 演示基础类 【遥控器、 LED手电筒、功率计、测温枪】 报刊杂志类（第三方评论） 【新品评测、专家评论、选购指南、品牌美誉类、促销事件类】 终端物料类 【 KT版（摆放在主推位下方，如软硬屏之争，互联网购买标准等）、 助销手册或活页夹（如自然光手册、芯片授权、华数合作、竞品负面等）、 荣誉证书类】 道具篇 道具篇（举例） 数字电视 KT板 一体机道具 功率计 终端销售九项技能 【五.销售议价篇】 议价是顾客在认知产品后对产品成交价格进行讨价还价的行为。 化解议价的要点： （1）充分发挥销售技巧，使销售最终以正常的价格达成。 （2）必须充分利用一切资源、采用多种方式方法去实现成交。 顾客议价的原因： （1）顾客欲表现精明或寻求心理安慰； （2）喜欢讲价，想要成就感； （3）对商场价格有异议，充满怀疑。 销售议价篇 应对策略： 1、自信，突出品牌力，建立不容置疑的诚信感——很多销售人员面 对顾客的价格疑虑非常不自信，很容易退缩，往往造成丢单或低价成交。 价格是很重要的环节，但不是销售人员去依赖的环节（价格区间理论）； 2、耐心、淡定——面对顾客的价格疑虑切忌心浮气躁。 3、避实就虚,引开注意力——避免在价格问题上纠缠过多的时间，采 用合理的方式方法切入到其它环节。 4、对消费者适度的恭维和夸奖——满足其虚荣心,把顾客抬到一个 很高的台阶上面，获得某种程度的满足感。 5、投入感情，尝试深层次的与顾客沟通，用执着触动消费者的怜悯心， 比如说“如果自己私自降价的话,自己就没有饭碗了”，博取同情；或者贡 献自己的提成为消费者降价。 基本原则策略： 1、坚定不二价原则；2、让步不让价原则；3、领导询价策略 ? 销售议价篇 议价方法： 1、价值回顾法 指针对产品核心价值或附加价值高度量化和强调的方法，体现出价值，消除顾客疑虑，实现物超所值。 2、价格分解法 指顾客议价说明购买理由仍不充分，就需把产品价格分解到产品绝对差异卖点、相对差异卖点以及附加利益点上，使顾客把价值量化为价格实现物超所值。 3、成本分解法 指顾客议价说明产品成交价稍高或打击对手低价时，将产品的价格分解到产品的核心零部件（硬件成本）、专利技术（软件成本）上，使顾客把价格分解量化到产品本身，从而实现物超所值。