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实情调查——话术及拒绝处理 ? 建立关系（陌生）基本话术 建立第一印象 代理人：张先生，你好（握手），我是海尔纽约人寿的徐小喆，这是我的名片（双手递上） 奠定晤谈基础 代理人：您看我们去您的会议室谈好吗？我特地准备了一些资料给你看一下。 发展关系（寒暄） １．多谈――客户感兴趣或熟悉的人、事、物 a.人：共同认识的人，客户最在乎的人（孩子），自己 b.事：工作、专业、荣誉、成就（成功经验） c.物：收集的东西、喜欢（向往）的东西 d.爱好：运动、购物 ２．多请教――客户擅长的事或专业 代理人：张先生，很高兴能有这样的机会和你见面，我看到你们公司办公环境非常舒适，员工看上去也很精神，说明你们公司非常有实力，效益一定不错吧。 ? 准客户：还好啦！ 代理人：你们公司主要是从事什么方面的业务的？ ? 准客户：电脑软体业务的 ? 代理人：哦！是吗？是电子游戏软件吗？ ? 准客户：呵呵！不是，主要是从事承接企业软体的设计，比方说根据客户的需要开发财务或者物流软体等等！ ? 代理人：是嘛！我有个朋友也是做这个的，那您在这里是主要从事什么工作的？ ? 准客户：我是做程序员的 ? 代理人：那平时工作一定很忙吧？ ? 准客户：还行吧！习惯了就好了。 ? 代理人：您目前已经结婚了吗？ ? 准客户：是的 ? 代理人：那现在有没有小孩呢？ ? 准客户：哦有啊？ ? 代理人：哦！那是男孩女孩？多大了？ ? 准客户：是女孩，3岁了 ? 代理人：哦！小孩子这个时候应该是最可爱的时候，也是为他操心最多的时候！ ? 准客户：那当然了！ ? 代理人：ｏｋ 说明３Ｐ 目的Purpose：张先生，我今天过来的主要目的是希望能够通过我的专业知识帮助您解决您的家庭财务保障方面的一些问题 ? 过程Process：今天我会首先和您介绍一下公司和我个人的一些情况，然后我会和您一起探讨一下您的家庭财务保障计划，整个过程在30分钟左右 ? 结果Payoff：通过专业分析可以让您了解到如何将自己的财务状况安排的更加合理。 公司介绍 代理人：我首先对我们公司做一下介绍，（拿出公司简介彩页，给准保户），海尔人寿保险公司是家中外合资保险公司，注册资金3个亿，总部设在上海，海尔就是国内做家电的海尔集团，纽约人寿是美国一家有160年历史的专业的寿险公司，在美国曾有10位总统投保于该公司，公司引进国外先进的专业化理念服务于客户，我们的服务理念是为针对客户的需求提供量身订做的财务安全规划，并且对于每一个寿险顾问都有极高的要求。必须接受公司系统和完整的培训才能出来为客户服务。 ? 代理人：张先生您看您有没有另外想多了解一下的地方？（注视准保户，等待响应） 自我介绍 代理人：张先生，至于我个人情况是这样的（补充自我介绍，这里可以时间设计一份介绍自己的学历，专长，受过的专业训练等话术，来让准保户进一步了解本人，人认可并接受你） 我所学的ＸＸ专业，在进入海尔纽约人寿之前我曾经在ＸＸ领域工作过一段时间，那由于我对保险行业前景看好，以及被海尔纽约人寿强大的实力所吸引，我加入了该公司，并且经过公司的专业、系统的培训后，也被客户所认可和接受，成为了这个领域的专业人才，这也是使我感到很高兴的地方。 ? 代理人：接下来我们来谈谈如何针对你的实际情况，可以吗？ ? 建立关系（推荐介绍）基本话术 建立第一印象 代理人：张先生，你好（握手），我是海尔纽约人寿的徐小喆，这是我的名片（双手递上） 奠定晤谈基础 代理人：您看我们去您的会议室谈好吗？我特地准备了一些资料给你看一下。 发展关系（寒暄） １．多谈――客户感兴趣或熟悉的人、事、物 a.人：共同认识的人，客户最在乎的人（孩子），自己 b.事：工作、专业、荣誉、成就（成功经验） c.物：收集的东西、喜欢（向往）的东西 d.爱好：运动、购物 ２．多请教――客户擅长的事或专业 代理人：张先生，很高兴能有这样的机会和你见面，我看到你们公司办公环境非常舒适，员工看上去也很精神，说明你们公司非常有实力，效益一定不错吧。 ? 准客户：还好啦！ ? 代理人：听李大为先生说你们是大学的同学，是吗？ ? 准客户：是啊，我们还是住一个寝室的呢。 ? 代理人：真的，那应该很熟悉!了而且听李大为先生说你也跟他一样是财务经理，是吗？ ? 准客户：是啊，这个李大为，把我的底细都透露出去了！ 说明３Ｐ 目的Purpose：李大为先生非常信任我，我们也很熟悉，就像我在电话里很你讲过的，我有机会很李大为先生讨论了一下他的家庭财务保障计划，他觉得很有帮助，所以也推荐我来拜访您，看我是否可以帮助您解决一些您的家庭财务保障方面的问题 ? 过程Process：今天我会首先和您介绍一下公司和我个人的一些情况，然后我会和您一起探讨一下您的家庭财务保障计划，整个过程在30分钟左右 ? 结果Payoff：