068销售客户管理办法.docVIP

甘肃皇台酒业股份有限公司 销售客户管理办法 第一章 总则 第一条 为了进一步规范和加强甘肃皇台酒业股份有限公司（以下简称“股份公司”或“公司”）对销售客户的管理，防范销售风险，根据公司《销售管理制度》有关规定，制订本办法。 第二条 销售客户指购买公司产品、服务的法人或个人。 本办法适用于购买公司主营产品的法人或个人，对于偶发的购买公司固定资产、原材料等其他的客户不适用本办法。 第三条 本管理办法适用于公司及控股子公司。 第二章 销售客户的选择 第四条 公司对区域内的用户群、消费市场份额，结合当地白酒市场销售状况，提出市场规划，确定区域代理商的数量和级次。 第五条 公司深入了解区域内经销商的资质情况、资金实力、信誉度、销售能力、售后服务等综合实力，与经销商进行初步洽谈。 第六条 公司根据初步洽谈的结果，提出发展经销点的建议。 第三章 客户的分级管理 第七条 公司按照市场规划以及客户的实际情况，对客户进行分级： 依照客户订单的大小及未来发展潜力，根据其销售金额，回款金额，占有率，战略影响等标准,在经过一年正常的商业往来后，将客户进行评分后分为“A” “B” “C” “D”四类等级。 1、销售金额【主要参考客户过去一年或半年度实际合同金额及回款额】 （1）当年度合同金额大于等于1000万元，评为10分； （2）当年度合同金额大于等于800万元小于1000万元，评为8分； （3）当年度合同金额大于等于500万元小于800万元，评为6分； （4）当年度合同金额大于等于100万元小于500万元，评为4分； （5）当年度合同金额小于100万元，评为2分。 2、销售回款率【当年回款金额占当年销售额比例】 （1）回款率在100%以上，评为10分； （2）回款率大于等于80%小于100%，评为8分； （3）回款率大于等于50%小于80%，评为6分； （4）回款率大于等于30%小于50%，评为4分； （5）回款率小于30%，评为2分。 3、客户年底应收账款 （1）年末应收帐款小于等于1万元，评为10分； （2）年末应收帐款大于1万元小于等于20万元，评为8分； （3）年末应收帐款大于20万元小于等于80万元，评为6分； （4）年末应收帐款大于80万元小于等于200万元，评为4分； （5）年末应收帐款大于200万元，评为2分。 4、战略影响【指客户对公司现有市场或目标市场的影响程度】 （1）当处于行业的龙头客户时，评为10分； （2）当处于比较关键的地位，具有较大的影响力时评为8分； （3）当处于重要客户的地位，只具有一定的影响力时评为6分； （4）当处于一般客户的地位，只具有较小的影响力时评为4分； （5）当处于零星客户地位，基本不具备影响力时评为2分； 注：此条款需业务部经理以上领导评定。 综合得分=销售金额得分*30%+销售回款率得分*25%+应收账款得分*30% +战略影响*15%； 当客户综合得分不低于8分时，评为“A”级，此客户为公司的重要客户； 当客户综合得分不低于5分时，评为“B”级，此客户为公司较重要客户； 当客户综合分值低于5分时，评为“C”级，此客户为公司一般性客户； 注：新开发的客户，不管规模大小，一年之内都列为C等级； 第八条 客户级别的评定每年末进行一次，由销售公司牵头，财务部参与共同评定。 第三章 客户的信用管理 第九条 公司根据不同的客户等级，制定不同的信用政策。 第十条 公司销售信用的政策： 1、对评定为A级的重要客户，可采用赊销，赊销期不得长于50天，累计赊销金额不得高于100万元； 2、对评定为B级的较重要客户，可采用赊销，赊销期不得长于50天，累计赊销金额不得高于50 万元； 3、对评定为C级的一般客户，原则上不允许赊销。 4、对评定为D级 第十一条 对于特殊情况下，需要超过客户信用的销售，应严格按照以下审批后方可执行： 1、对A级重要客户超过规定赊销限额20%（含）以内由销售分管副总审批，超过规定赊销限额20-30%（含）由总经理审批，超过规定赊销限额30%以上由总经理办公会审议。 2、对B级较重要客户超过规定赊销限额在10%（含）以内由销售分管副总审批，超过规定赊销限额在10-20%（含）由总经理审批，超过规定赊销限额20%以上由总经理办公会审议。 3、对C级一般客户，原则上不赊销。 第十二条 对客户评级和信用确定后，由市场部编制客户信用明细表，报主管主管副总审核后，报总经理审批后执行。 第四章 销售发货的管理 第十三条 仓储物流部应严格按照客户的信用审核情况进行发货，信用外未得到审批，严禁销售发货。 第十四条 对应收账款超期较长的客户，市场部要严格把握对其的供货，必要时可款到发货，或需偿还部分老欠款后方可予以发货。 第五章 销售回款的管理 第十五条 对货款的回笼按照公司规定的回款期考核，