业务员管理手册业务员管理手册.docVIP

北京数字立林科技有限公司 业务人员业务管理手册 （简易版） 为认真贯彻落实公司提出的管理理念：务实、肯干、高效、和谐，规范日常业务管理、提高工作效率，特修订以下业务人员业务操作规范准则： 第一部份、行政管理 例会制度 参加周一至周五晨会 参加临时举行的不定时会议（重要事件时进行） 业务人员应准时8：35分到会议室集合，特殊原因（如直接去会见客户）需提前一天向部门助理请假，否则，视为缺勤 迟到者也视为缺席。 例会制度作为业务竟赛的考核指标之一。 每日晨会议题 时间 主要议题 备注 周一 周计划报告 要求事件明确，如什么时间？到什么公司、见什么人、做什么事、达到什么样的效果等 周二 项目信息交流；重点单跟踪指导 周三 财务部落实合同执行、回款情况 周四 案例分析 市场、项目部交替进行，案例需提前交相关部门助理审核 周五 本周总结 针对周计划完成情况 二、《今朝》行动本管理 日工作记录： 应详细记录每日拜访的客户公司名称、联系人、电话、洽谈内容及从事与业务有关的其他工作。此工作日记本应接受部门助理的不定时检查，作为对业务人员日常工作的监督及管理。 周计划及总结报告： 应较为全面地计划本周工作并对上周工作进行总结，由部门助理于周一例会结速时签字确认，并对本周工作提出合理建议。 月度绩效合约书： 应将本月重点工作进行有序安排，要求量化，时间安排合理，每月3号前把草缟交部门助理，4号部门例会总结上月合约书内容，讨论决定本月绩效合约书内容，把部门建设性事务分解到每个人身上。 三、财务“三单”管理 本着“风险、保全、效益”的原则，财务部推出三单管理。三单即《交货验收单》《销售对账单》《经济目标责任单》。 1、财务部规定出货次日必须上交《交货验收单》（现款除外），如未能及时交回《交货验收单》，财务部不给予出货并每单扣绩效分5分，业务人员可向部门助理说明原因，由部门助理向财务部担保出货，每人只限一单《交货验收单》。 2、《销售对账单》每三个月重新确认一次，样品或展板每半年重新确认一次，出现未按规定执行的，每次扣罚其当月绩效分10分。 3、《经济目标责任单》主要考核存货资金占用费和应收帐款占用费，每季度计算一次。 四、开展业务竟赛活动 业务竟赛分为小组赛和部门赛，每月一评比，得分最高的组和部门，公司将给予经济奖励，竟赛指标有： 新增合同额：每新增合同10万，得0.5分 回款额：每回款10万，得0.5分 新开发客户：每新开发一个客户，得0.5分 出勤率：满勤，得0.5分 第二部份、业务操作 报价管理 对外报价原则上应统一口径，不见面不报价，非业务人员一般不得对外报价，一经发现报公司严肃处理。（旧楼改造除外 在没了解到工程商所投标小区名称的情况下，只能按公开报价表的5折进行报价，单个小区报价达30万，而且低于公司报价4.5折必须到财务部备档。如没备档给其它业务人员或公司造成损失，由个人承担。 业务人员制作标书或报价遇到技术配置没把握的情况下，必须由技术支持部签字确认，否则产生后果由业务人员负责。 合同管理 合同评审： 签定正式合同必须经部门助理及财务部评审才能盖合同章；（50万以上合同需总经理批准） 合同归档： 合同签订次日原件上交财务部归档，有折扣的应同时附上《折扣佣金申请表》。 合同的监督与执行 业务人员负责合同的具体执行，部门助理协助管理，财务部进行监督，每季度统计、评估合同执行情况。 合同纠纷： 合同执行过程中出现纠纷，由经办人员协商解决，协商不成的， 报财务部评审并移交法律顾问采取法律手段解决。 三、项目冲突管理 遇同一项目多人跟踪，可由当事人本着平等、互利的原则进行协商解决，确定该项目的主要责任人，制定分配比例，若感觉自己对该项目没把握，或起不到太大作用，应自愿退出，分配比例由主要责任人提出，经当事人确认，到财务部填写《项目评估表》备档，若协商不成可由部门助理或总经理裁定。 四、业务操作注意事项 量能把客户约到公司来，事先准备好各种所需的营销工具。 接投影仪介绍 准备好小礼品 准备好小瓶装的纯净水 讲解思路清晰，吐字清楚。 讲解完一定要与客户沟通下一部的工作怎样配合。 五、营销工具管理 业务人员在进行业务活动中必需准备以下的营销工具（公司没有的，由部门逐步完善） （一）、关于企业方面 企业资质证明 企业有关荣誉和证书 企业宣传手册 企业形象介绍PPT或光盘（包括总公司和各分公司各办事处） 工程名录：标上户数，采用哪种系统，安装时间等 公司专家团或人才团队介绍资料 公司税号与账号 媒体对本企业的宣传资料 公司通讯录（含有关网址及Emall） 样板工程范例光盘演示 市场推广方案 广告媒体推广计划 专家推荐信 专业文章的收集 （二）、关于产品方面 产品彩页介