活动工具管理手册.doc

 一个人如果用他能力的40%，就可以生存；如果用他能力的60%，就可以衣食无忧，一生快乐；如果用他能力的70%，就可以成为佼佼者，颇有建树；那么，如果我们做每一件事都可以尽100%能量的话，我们将难以想象会拥有的成就，而追求每一件事都倾尽全力的人，就是追求人生百分之百的人，就能拥有百分之百的人生辉煌！ 其实在营销领域，很多人今天没有太大成就，不是他没有能力，也不是他不努力，更不是他不学习……，而是没有养成一个良好的营销习惯，未能将活动进行有效的安排，从而产生最大的潜力。 本手册旨在阐述如何利用活动管理工具，以组织整合资源，从而有效的规划活动安排，使业务员养成日日拜访、增员、辅导、陪同展业等良好的营销习惯，通过努力达成目标，从而形成良性、稳定并不断提升的业务能力。同时还对活动管理工具的记录所反映出的问题进行剖析，提出具体可行的解决方案，以期达到规范指导之效用。 本手册用大量篇幅介绍时间管理和目标管理，目的是让业务员了解在填写活动管理工具时，是有依据的，不是盲目的，并且填写活动管理工具的目的，也是为了帮助自己达成目标，让他了解意愿→相信→行动这一过程，更有助于业务员自觉填写活动管理工具。 控制过程，结果是必然的。 目 录 第一章 活动管理及活动管理工具概论 …………………………3 第二章 填写活动管理工具的作用 ………………………………4 第三章 时间管理及目标管理 ……………………………………5 第四章 活动管理工具的填写 ……………………………………20 第五章 活动管理工具的批阅和如何从中体察问题 ……………22 第六章 追踪和解决体察到的问题 ………………………………22 第七章 总结及共勉语………………………………………………24 一． 活动管理及活动管理工具概论 （一）活动管理 1． 什么是活动管理 专业受过训练的销售人人，经过长期实践有一套管理时间和目标的方式使其能达到他们的目标，在需要的时候，分析未达目标的原因，这一方式称为活动管理。 2． 活动管理认识误区 活动管理是对业务员的管理 活动管理是一条橡皮筋，可紧可松 活动管理是提高业绩的一个法宝 3． 活动概述 业务员的活动 主管的活动 ４．为什么要推广活动管理 进行活动管理是业务员的工作需要和特点。 活动管理是建立在客观实际基础上的一种规范化的经营管理制度，它使管理工作更有针对性。 活动管理让每个人的活动事先有目标，并使个人、营销单位和公司的业务目标协调一致。 活动管理发挥了落实辅导与追踪的功用。 ５．推广活动管理对业务员的好处 落实目标的基本途径，化长远目标为每日的活动量目标。合理的安排每天的活动内容，建立良好的工作习惯。 系统纪录，作为下一步活动的依据。协助业务员了解销售或管理上的问题，可以容易地识别培训需要。 为客户管理活动打下良好的基础，有利于提高客户服务水平和团队建设水平。 6． 推广活动管理对主管的好处 及时有效发现组员的需求，针对性地进行培训、辅导、督促。 保持团队发展的稳定性。 增强了工作的计划性和预见性，养成良好的工作习惯。 树立主管的威信。 7． 活动管理循环步骤 →个人目标→活动计划→活动→纪录→动态分析→辅导→再计划→ （二）活动管理工具 1． 什么是活动管理工具 活动管理工具是活动管理过程当中所使用的表、卡、册等。它是根据活动管理的步骤和业务员活动的特点来设计的，用以帮助业务员提高活动的质量，实现既定的目标。 2． 活动管理工具包括 ◎ 年度财务需求表 ◎ 目标计划表 ◎ 每日100分表 ◎ 年度活动纪录 二． 填写活动管理工具的作用 使业务员养成订立明确目标和拟定具体计划的习惯与能力。 利用活动管理工具定期计划、分析与检讨，可以促使目标地顺利实现。 从主管到业务员可通过活动管理工具逐级进行管理。 通过工具地使用，培养业务员分析解决问题的能力。 通过工具的使用，提升主管的管理与辅导能力。 全面使用一套管理工具使管理更加规范化、系统化、各职级之间都掌握管理控制的重点所在，掌握业绩的进展情况。 经营日志是目标管理、活动管理及时间管理的效率指针，是计划、检讨、追踪的最佳工具。 一旦熟练掌握了工具，工作效率将大大提高，用于填写工具的时间必会获得超值的回报。 填写活动管理工具（经营日志、每日100分表）可以有效客户分类管理，建立详细的客户资料，以便于进行客户的再次挖掘和提高服务品质。 三． 时间管理及目标管理 （一）时间管理 时间也需要我们每天不断的去有目的的整理，常常听到很多业务伙伴抱怨时间不够用；早会开的太久没时间展业；又要增员又要做业绩怎么能协调；没时间辅导属员；没时间陪同展业；没时间学习…… 让我们思考一下，真的是时间不够用，还是我们根本就未能将时间有效利用呢？ 1． 评估你的