谈判艺术Microsoft Word 文档.docVIP

谈判艺术 （掌握谈判要领，提高工作水平） 说到谈判，我们马上想到或浮现在脑海里的情景是，衣冠楚楚的两个团队的人员分坐在谈判桌的两边，引经据典，唇枪舌箭，各自为自己的团队和组织的利益博弈争夺。这种对谈判的看法和认识来自于影视媒体，网络平台以及个人在工作、生活当中看到和听到的。但是要让我们清楚的表达谈判的定义，和我们的关系如何，对我们的工作和生活有什么影响。连我自己都不清楚，感觉上是朦朦胧胧，可谓是不识庐山真面目。 按照集团公司教育事业部的安排，给我的题目是如何成为一名谈判专家。通过最近一个时期学习教材及阅读有关谈判的一些资料。结合集团公司和本部门的工作，以及所见所闻和亲身经历过、处理过的一些事情。深刻领会到谈判在我们的工作和生活中都有所体现，充分认识到学习谈判理论，掌握谈判要领对现实工作的指导意义，因此我今天所讲的题目是《谈判艺术》，副标题是：掌握谈判要领，提高工作水平。 从谈判理论上划分谈判可分美式谈判术和欧陆谈判传统。 美式谈判术和欧陆谈判两者之间的区别： 美式谈判术又叫原则式谈判，这种方法注重动机和客观资料。将人和议题分开，注重双赢，是建立在经济学意义上的谈判法。不可否认此法高效、现代，但在中国并不适用。 欧陆的传统谈判智慧，则具有原则式谈判较欠缺的深层思维、历史感与注重脉络及关系等特征。 而在我们国家，人们讲究关系、面子、人情、时间……利益导向的原则式谈判并不能完全契合这种文化环境下的谈判需求。我们应当将原则式谈判和欧陆式谈判之所长，融入中国人谈判文化与社会情景中，创造适宜于中国谈判单上的谈判策略。 而我今天却要和大家一起进行探讨的是：什么是谈判，谈判的意义何在，如何控制在谈判中的本能表现，如何对即将到来的谈判进行准备，谈判过程中的优先处理事项以及介绍一个典型谈判程序。 一、谈判的意义。 1.谈判无处不在. 我们每天都在谈判—在公司、在学校、在生意场、在家庭生活、政治、军事、外交、经济…..在我们做的每一件事里。每当我们想影响一些人或应对哪些试图影响我们的人时，我们就在谈判，因此我们说谈判是个人与团体，私人生活与公共生活中非常普遍的现象： ① 商业谈判，外交谈判，劳资谈判。 中钢协与国际铁矿石生产巨头的谈判，中海油收购美国石油企业优尼料公司的谈判，集团公司与建科物业公司运行方案的签订，朝核六方会谈，伊核六方会谈，联合国关于利比亚和叙利亚制裁决议，中菲黄岩岛争端，中日钓鱼岛争端，中印领土谈判，与香港和台湾的贸易谈判。 宝龙公司、门窗公司等子公司做为甲方与乙方进行谈判，做为乙方与甲方进行谈判，以及2011年公司职工关于涨工资与人力资源部进行的沟通。 ② 个人职位的变动、应聘、家庭生活。 比如说我们保卫部对职能进行调整，对部领导进行分工，对临时性任务和治安专项治理都需要根据具体情况进行沟通、协调，其实质也是一种谈判。 我们平日里超市购买商品，自由市场买菜，购买商品房，商品房的装修，房屋出租，包括抚养老人。 ③ 谈判当然也是一些职业的核心内容。 采购代表尽力从供应商那里获得最优惠的条件，职业球员的经纪人竭尽职能从足球俱乐部或运动服品牌那里获取合同﹙如申花队的阿内尔卡、德罗巴﹚ 中小企业的领导者与协作者一起研究应该承担的职责 ④.保卫部工作业务。 调解因民事纠纷导致的治安案件﹙事件﹚造成的损害。 主持治安案件人身财产损害赔偿，双方调解和谈判。主持轻伤害案件双方当事人的赔偿。 2.通晓如何谈判，已经成为现代社会的必备技能。 利用谈判解决争端或者达成共识，与对手共同走向成功的能力已经成为了现代社会的必备技能，在这种新形势下，每个人的角色也发生了变化。 ① 企业负责人的角色已不再是独裁的老板，他即是企业的领导者，同时也是团队中的一员。他知晓自己的企业所面临的挑战，他和工作在一起的部属及同事共同制订决策；在与客户及供应商的关系中公正无私，共创价值，共享利益，而这些客户和供应商也变成了真正的长期合作伙伴；他倾听、理解并整合股东们的建议，为了股东的利益开展工作。简而言之，他信心百倍的去开展每一项工作，通过企业的成功维护所有相关各方的共同利益，并由此建立起个人声誉。 ② 前述例子当中的每一项谈判都需要我们掌握谈判技能来维护国家利益，企业利益和个人利益。 3.谈判技能是可以通过学习和培训得到提高的。 ① 没有人天生就是谈判专家，但每个人都有机会成为谈判专家。 ② 因为谈判无处不在，无论在工作还是家庭生活中，我们的许多日常交际都是在努力影响说服别人，所以你随时都有机会提高自己的谈判技能，因此谈判就是一个不断学习的过程。 ③ 学习谈判有两个来源：首先当然是实战，所谓百炼成钢就是这个道理。其次是谈判的相关知识，是从阅读或培训中获得的，而我们今天就是一次培训，希望大家对谈判的相关知识有一个了解。 4.什么是谈判？谈判的意义何在？ 什么是谈判： 通