《旅行社的营销管理.pptVIP

营销理念的变化 传统营销理念 生产观念 产品观念 推销观念 现代营销理念 市场营销观念 社会营销观念 全球营销观念 第一节 市场调查与预测 市场调查是市场营销活动的起点 旅行社市场调查的主要内容 旅行社市场调查的类型 旅行社市场调查的步骤 旅行社市场调查的内容 需要注意的几句话 通过调查现实旅游需求可以了解旅行社市场容量的大小，本旅行社是否有能力满足这些需要，满足的程度如何，现实需要直接影响到旅行社当前和近期的经营。 潜在需要在短期内不会构成旅行社经营的市场，但却是未来的现实旅游需求形成的基础。在一定程度上反映了旅游经济运行的市场潜力。 市场调查的类型 按照调查目的的不同，将市场调查分为三类： 市场调查的类型 按照调查目的的不同，将市场调查分为三类： 市场调查的类型 按照调查目的的不同，将市场调查分为三类： 市场调查的步骤 确定问题和调研目标 制定调研计划 收集信息 分析信息 编写调研报告 制定调研计划 1、资料来源：一手资料、二手资料 2、调研方法：观察法、焦点小组访谈法、调查法、行为数据法 3、调研工具：调研一手资料时，主要使用调查表（调查问卷）和仪器。 仪器在我国旅行社的市场调研中用的较少，国外对其的应用较为广泛，如眼相机、电流计、速视器等。 4、抽样计划 5、资料收集方法 收集信息常用方法 观察法：调查人员直接或者通过仪器在现场观察被调查者的行为并记录其行为痕迹来取得第一手资料的调查方法。 访问法：又可成为询问法或者问卷调查法，是指按照预先拟好的调查问卷像向被调查者了解并收集市场情况和信息资料的一种方法，常用五种： 面谈法、留置调查法、邮寄调查法、网上调查法、电话调查法 旅行社的市场预测 市场预测的内容 市场预测的步骤 市场预测的方法 市场预测的内容 1、旅游需求预测 2、旅游产品供给预测 3、旅行社产品生命周期的发展阶段与趋势预测 4、旅行社市场竞争预测 5、其他 旅游需求预测 旅游需求从两个方面进行预测： 旅行社业的市场潜量： 指在既定的市场环境下，旅行社业的营销努力达到无穷大时，行业的市场需求所趋向的极限。 旅行社的市场潜量： 在既定的市场环境下，某旅行社的营销努力达到最大时，其细分市场上的市场需求所趋向的极限。 市场预测的步骤 确定市场预测的目的 搜集、整理资料 选择预测方法 建立预测模型 撰写预测报告 市场预测的方法 1、德尔菲法 2、市场预测法：市场预测法的概念 3、时序预测法 销售波研究：免费提供产品给消费者试用，然后再以低价提供该产品，重复三到五次形成销售波。 模拟市场测试：邀请30-40名忠实顾客看广告片，然后给顾客一定数量的金钱，让其选择购买其中的产品，之后询问其买与不买的理由。 测试市场：选择某具有代表性的区域进行新产品的营销活动。 时序预测法是根据历史统计数据的时间顺序，对旅行社市场的未来变化趋势做出预测。这种方法假定影响未来旅行社需求和销售量的因素与过去的影响因素基本相似，并且旅行社产品的需求有规律可循。因此，只要对一些影响数据的时间序列的倾向性进行推断，就可以预测出未来市场需求的变化趋势。常用的几种方法有简单平均法、加权平均法、指数平滑法、移动平均法、季节指数法等。 因果预测法 主要有回归分析等方法。 第二节 旅行社的营销组合 price 旅行社产品价格的类型 旅行社产品价格的特点 旅行社产品定价的方法 旅行社产品定价的策略 旅行社产品定价的步骤 price 旅行社产品价格的类型： 组团包价旅游 半包价旅游 小包价旅游 零包价旅游 组合旅游 单项服务 price price 旅行社产品的定价方法 成本导向定价法 成本加成定价法： P=单位产品成本×（1+加成率） P=单位产品直接成本×（1+平均利润率） 目标收益法： P=（总成本+目标利润）/预计销售量 需求导向定价法 1、根据购买量的多少定价 2、根据价格需求弹性的大小定价 3、根据不同时间定价 4、两部价格制度 5、搭售 竞争导向定价法 1、随行就市法 以行业的一般价格水平作为制定本企业价格的标准 2、差异定价法 制定低于或高于竞争对手的产品价格，以寻求市场地位或者市场形象的提升。 旅行社产品的定价策略 1、新产品定价策略：撇脂定价与渗透定价 2、心理定价策略：尾数定价、声望定价、吉祥数定价法 3、折扣定价策略：现金折扣、数量折扣、季节或地区折扣 旅行社产品的定价步骤 Place 旅行社销售渠道的概念 旅行社产品销售渠道的类型 旅行社对销售渠道的选择 旅行社产品销售的新渠道 销售渠道的概念 旅行社的销售渠道是指旅行社的产品从旅行社这一层次出发到达旅游者所经过的路径。 起点：旅