[20114商业模式和绝对成交学习感受.docVIP

《绝对成交》的作者杜云生 10月14日上午课程内容 一个人财富的85%取决于沟通能力。 任何东西都不能可能学完了再做，因此“学是做的过程，做也是学的过程” 与谁在一起工作会影响你。 整个团队的“三角形”结构 三角形的三个边：使命、领导、团队 三角形的内部五个要素：现金流、沟通、系统化、法律管理、产品 使命 使命是超越利润上的东西，未必能够达到，但是能让企业一直处于创业状态 反思立智英语的使命 领导 1、领导人的目标是培养与他有一样领导能力的人。 2、一个人的决策肯定会出问题，当别人都在夸奖你的时候，就是公司要出问题的时候。只有在会议上敢于吵架的团队才是真正的团队。 现金流 重视现金流，现金流的重要性超过利润 反思：付钱要迟但不能失去承诺，进账要快 沟通 沟通越多，现金流越多，沟通越好，现金流越好，穷人不善沟通。 会卖的是老大，会教别人卖的是大哥大。 张艺谋会找噱头，脑白金善于沟通。 系统化 如果老板在能管，老板不在不能管，那么就太依赖老板了。 创业阶段可以依赖老板，但是要能够转型。 人才很重要，但是过度依赖人才不可以，需要摆脱能人机制。 死板是红绿灯的优点。 制度不相信眼泪，可能会冤枉好人，但是人人都需要按照这个执行。而且任何一个制度下去都是有缺陷的。 反思：必须建立健全制度，并且使用制度管理，校长权利不能超越制度权利 法律管理 漏洞没有被法律保护就会毁于一旦。案例：疯狂英语 如何制定公司战略？ 最基本点：客户价值 四个底点：指导思想、业务链、竞争优势、核心竞争力 战略制定思考点：我从哪里来？我到那里去？我从顾客中来，我到顾客中去。 指导思想： 远景规划：谁与你走得最远 核心价值观：最在乎的核心价值，3-5条最重要的，制度要与之匹配 战略目标：远景落实目前3-5年的内容，要落实到数字层面 坏掉的指南针的案例：错误方向比没有方向要好 反思：考虑目前的指导思想 业务链 现金流：主营业务 成长业务：2-3年 种子业务：5-8年 竞争优势 首先明确竞争对手，竞争对手明确了就应该知道竞争优势 客户对我们目前最满意的是什么？---调查表 明显比别人强的地方，客户很想要，对手做不到 市场层面考虑竞争优势（索尼、苹果针对新潮人群） 反思：立智英语的优势是什么？别人最满意我们的是什么？ 核心竞争力 对手永远赶不上你的 组织带给客户的价值 案例：麦当劳依靠“稳定的服务品质”+“快” 内部好复制，外部难模仿 结论 赚大钱重要是努力思考 忙于工作只能赚小钱 我如何以少的时间、更少的精力、更少的投入为更多的人提供服务和产品，甚至在我睡觉的时候仍然可以24小时赚钱。 老板三件事：过去、现在、将来。将来的事情务必自己做，占用80%时间，把重要的事情变成紧急，排入日程表。 老板需要考虑“退出战略”。 10月14日下午课程内容 行销=推销的N次方 因此需要重视行销，行销让东西更好卖 推销/行销=努力的倍数 从客户角度出发，如何让消费者觉得好，把自己做成本行业的第一品牌。 品牌需要使用代名词策略，例如：百度一下，怕上火喝王老吉 品牌的几个法则： 领先法则：第一胜过更好 类别法则：不同胜过更好，案例：康泰克与白加黑，与最强大的对手唱反调 为了追求利润，公司的内部东西需要量化 1、潜在客户数 快速、低成本、自动化、大量培养潜在客户 Email，短信、出书、传单 重点：一定要设计回复广告 设定鱼饵：一定要高价值、高体验、低成本 2、成交率 1、一定增加他的期望值，结果超过他的期望值 2、无风险计划，倍增业绩。 3、比无风险更好的计划，双倍返还差价。 实施无风险计划总结： 本身退费人数较少 因此增加的生意多于因此减少的生意 使用这个方法，企业会更好 本来就应该为企业服务 本来就应该实行无风险计划 案例：杜云生推销自身课程的方法 3、平均单笔消费金额 案例：肯德基增加1元，中杯换大杯 4、平均回头次数 案例：可口可乐的抽奖活动 谈判 谈判是世界上赚大钱最快的方法 通过谈判胜下来的全部都是利润，通过谈判可以降低成本。 反思：内部所有费用全部谈。 学习了杜云生老师课程后，我觉得目前需要实施的工作 确定立智英语的独特品牌是什么 价格调整方案，价格表调查的制定 各个校区校长行销方案的推出 立智英语校报“鱼饵”的设定 将立智英语目前合作业务的单位的费用进行重新谈判 立智英语学习无风险计划的实施 《执行智慧》的张华 给我的启发 需要利用员工的自私心理为企业创造财富。 算校长老板永远算不过员工。案例：木工浪费材料的案例 老板必须做的几件事情：定方向，建规则，搭班子，抓市场，播文化 大刀阔斧的改革十有八九会死，一定要循序渐进。 心慈手软无法做老板 在分红的问题上，糖水不一定