新竞争环境下经销商的困境与困惑.docVIP

新竞争环境下经销商的困境与困惑 　彭剑锋?　《销售与市场》渠道版　2004年 01期 经销商历来是渠道管理的重点，中国特殊的市场状况曾经给经销商巨大的生存空间。在制造商发展的初期，商品就是通过众多经销商的分销网络输送到各地，经销商在自身发展的同时更有力地支持了制造商的迅速崛起。但现在，经销商面临来自制造商和超级零售终端的双重压力，曾经的辉煌一去不返，摆在经销商面前的是困境和困惑。 2003年，随着国际分销资本涌入中国，国内生产厂商自建营销网络转型与渠道扁平化趋势加速，超级终端的高度整合与联盟，使整个渠道的竞争格局与态势变得更为动荡而不确定，经销商的地位与存在的价值受到了前所未有的挑战。未来经销商如何在产业价值链中准确定位、分销模式如何转型、经销商如何为产业价值链的参与各方提供不可替代的附加价值、经销商如何培育开发自己的核心专长与技能、如何学会在新的竞争环境下与厂商和终端客户共生共赢，而不被淘汰出局。所有的这些都是经销商感到困惑、急待寻求答案的问题。 经销商在产业价值链中的作用相当于人的腰，起着承上启下的作用。经销商在产业价值链中角色的准确定位与能力的提升，将有助于促进整个渠道的运作效率。渠道的各个环节需要均衡，这样才不会在某一结点出现堵塞。而当前经销商在产业价值链中处于弱势地位，在哑铃型的渠道结构中受到来自上下游两方面的挤压。 来自制造商的压力 厂商自建营销网络体系剥夺了经销