第五章_商务谈判磋商阶段策略要素.ppt

第五章 商务谈判磋商阶段策略 前沿 第1-4章可以讲只是商务谈判的前奏，准备，开场，而真正进入实质性谈判即是本章的磋商阶段。在这一阶段，商谈的主题中心-价格、价值都正式登场，成败与否就在于磋商阶段。 在这一阶段谈判的方案、规则、策略、方法、技巧、原则都淋漓尽致的表现出来，商谈双方也各显神通，展示自己的才华与干练。 一、实质性磋商阶段的规律 1、磋商规律 1）是真正交锋阶段，双方面对面、讨论、说理、论战、争吵，进入实质性较量。 2）要根据对方的行为、言论、行动，不断的调整自己的策略。 2、调整方案规律 1）重新评价对方的条件，真正弄清对方的意图。 a/在对方行为与自己预计的相符时,不要轻易改变自己的策略,并暗示对方也不要改变策略,对对方都有利. b/在对方行为与让步比预计的快,并且幅度也大时,应知道对方或急于做成此生意或有其它企图.仍用迫使对方继续让步策略. c/在对方行为与让步比预计慢且幅度很小时,对方或讹诈或确定底线很低无法让步,这时自己要有尺度的让步. 2）时间对商谈的规律 时间的限制可以给谈判人员自身带来一定压力，并可使策略或克制或速战速决。 a/时间影响了做决定,决定越重要,时间压力影响越大. b/时间影响了谈判者心理,心里越急,时间压力影响越大. c/时间影响了策略,一方