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直复营销暴富工程书 一、总思路此 一）、超越6P—4C的市场策略，确立整合营销的杠杆地位 首先需要解释6P与4C的概念。 简言之，所谓6P就是在营销策略中六种需要考虑的因素，它们分别是指Product(产品)、Place(地点、分销)、Price(价格)、Promotion(促销)、Political Power(政治权利)、Public Relation(公共关系)。4C指的是Consumer(消费者)、Cost(费用)、Convenience(方便)、Communication(信息)。 在市场策略的执行当中，上述6个P立足于企业本身，从企业的角度出发来看X它的行销和推动充分考虑到了企业的利益，在传统的商业运作模式上确实对企业的市场拓展起到了不可估量的作用。但是后来，随着某个行业逐渐走向成熟，企业竞争开始走向白热化的时候，企业要想在竞争中立于不败之地，就不仅需要以6P为中心命题的市场营销策略，理需要以4C为中心主题的新一轮的市场营销策略。在这种策略体系中，企业完全切换了一种思考的角度，站在了消费者的角度来处理市场、培育市场。这一策略体系在今天显得非常重要。因为企业承包的产品不论它在何时何地被生产出来，何时何地何种价格达成交易，最终都要消费者认可和接受。所以，在市场致胜的原则里面，全面导入4C的战略，是充分考虑了消费者的需求对市场的直接影响的。 由于公司是通过学习直接利用市场行为来进行音像制品的产业化运作，所以在它进行新一轮市场创新和行为突破的建设时，必须庙宇核心的营销策略来指导这场现代高科技背景下以及市场竞争激烈的环境下创新行动。那么如何在和传统的成功营销模式相承接，但又能克服传统经营策略中的局限的前提下，寻找并能镇定我们新的市场策略呢？核心工作就是构筑超越6P—4C的市场策略。 在进行新一轮市场创新之际，我们为公司设定的市场营销策略就是从6P—4C出发确立整合营销的杠杆地位。做这种转换的原因是什么呢？事实上，这在前面一部分对公司启动市场的背景里已经得到非常清晰的阐述了。在当今这个消费已迈入理性化的时代，产品的研发已不再是主要问题了，这时企业动作价格的杠杆、促销的手段来进行销售过程中的优势就显得有点捉襟见肘了。如果大家都在运用调节机制，那势必有这样的结果：一、效果不会太理想，二、费用太高，三、操作时对整个的市场基础造成一定影响。所以在现阶段，许多企业都乐于采用4C的手段，分析消费者针对某个产品、某种产业广泛的利益需求，以及把这些利益需求与自己企业的发展相对接，最终通过占有消费者及其口碑来占领市场，同时推进企业自身的市场基础建设。公司最新一轮的市场开发中做这种策略上的切换是非常适合的。 推行这一市场策略的具体做法是，在未来全国范围内各个区域市场开发过程中，通过学习产品和服务给广大消费者带来尽可能多利益点，让他们在消费产品同时，培养对品牌的忠诚度，并在内心里产生对这种品牌的信任。 二）占领现实市场，开掘潜在市场创造新市场。 在公司进行市场创新和突破时，我们推行的市场开发总战略是：占领现实市场开掘潜在市场创造新的市场——这是我们非常明晰的市场目标，也是我们在市场开发时所要遵循的开发秩序。 那么，对产品的现实市场如何去进行比较全面的理解呢？任何一个产品，在它被研究和开发出来后，便有一定的自然市场，形成一定的购买和消费——这是我们所讲的现实市场它直接来自于消费者最强大和最集中的需要。由于这种现实市场往往很容易被突破，所以经常成为市场上众多厂家的争夺焦点，他们会通过各种促销手段来进行市场份额的争夺，如加大广告投入、加大推广力度、加大公关力度等千方百计挤压同类竞争品牌的市场空间，进而拓展自己品牌的市场空间所以，这种现实市场不论从地域上讲，还是就人们的消费能力而言，都是有一定的局限的，因此，在公司进行市场创新时，我们非常有必要在开发市场的秩序方面首先要对现实市场进行占领。这里所说的对现实市场的占领，应当包括几个方面一是通过市场的竞争规则促使消费者投入其它同类产品的消费，二是通过学习和政府各职能部门的配合，对盗版市场进行整治，摧毁其市场基础，形成正版音像制品市场的整体构架，从而抢占一定的市场空间通过以上两种形式形成公司对现实市场最大限度的占领。 对于潜在市场的开掘并不难理解。如果说，出现在众商家面前形成争夺焦点的现实市场是消费者最强烈、最集中的消费愿望的体现，那么，潜在市场则是人们心中那些目前尚未明了、需求尚未形成一种强烈冲动的消费欲望。但它确实存在，面且份额还不小，只是尚未被开发出来而已。对于任何明确的产品而言，这种潜在的市场包含了两个实质性的因素：一是消费者的购买行为不是不牢固的，总在不同产品之间动摇；所以未能形成一种现实的消费需求；二是消费者的购买行为在时间上还未能被确定，所以未能在我们的产品投放于市场的时候形成现实市场。