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销售人员 市场作为自检书 1、销售目标是数字，但更是文字和行动的详细诠释、支撑这些数字的是详细可行的操作方案。没有操作方案的销售目标分解只不过是数字游戏而已。 该经销商本期分解的销售目标是多少？ 你为该经销商设定的市场策略是什么？ 本次出差到该市场要达到什么样的目的？ 你准备给经销商提出什么样的建议？ 该建议包括的具体操作方案是什么？ 你的建议经销商采纳了多少？ 你的建议被经销商拒绝的原因是什么？ 2、月度销售目标完成的关键在于要完成月度增量。 目前，你所负责的经销商数量有多少？是如何分解目标的？ 该市场本季度的销售目标是多少？本季度销售增量是多少？ 销售量排在上游的经销商是哪些？ 销售量排在中游的经销商是哪些？ 销售量排在下游的经销商是哪些？ 从中游的经销商中可挑选出几家经销商进入上游？哪几家？ 从下游的经销商中可能挑选几家经销商进入中游？哪几家？ 销售量排在上游的经销商的平均销量是多少？ 本季度有可能把每个上游经销商的平均销售量提升？% 每个上游经销商每月平均销量提升多少？ 用什么办法达到上游经销商月度增量的提升？ 同理，销售量排在中游的经销商的平均销量是多少？ 本季度有可能把每个中游经销商的平均销售量提升？%， 每个中游经销商每月平均销量提升多少？ 用什么办法达到中游经销商月度增量的提升？ 同理，销售量排在下游的经销商的平均销量是多少？ 本季度有可能把每个下游经销商的平均销售量提升？% 每个下游经销商每月平均销量提升多少？ 用什么办法让下游经销商达到月度增量提升？ 3、超额完成本期销售目标的经销商并不意味着没有市场空间了。依然需要对于销售目标进行正偏差检查（要结合实际销售报表，分别进行分析） 该地区的市场容量增大了吗（如外来人口增多了、新建小区交付使用、城市扩容、大型企业搬迁进来等等）？ 竞争对手出问题了吗？ 业务员投入的更多、更努力了吗？如果是，表现在哪里？如果不是，还该如何去做？ 经销商更努力了吗？如果是，表现在哪些方面？如果不是，还该如何去做？ 产品结构达到最佳了吗？如果不是，怎样调整？如果是，用什么指标来说明？ 市场对策还有调整的余地吗？如果有，如何调整对策？ 4、完不成销售目标的经销商并不意味着没有开展工作的空间了。要对目标负偏差进行检查（结合实际销售报表进行分析） 是因为目标定的高了吗？如果是，当初为什么定的这样高？如果不是，为什么没有完成？你在该市场做了些什么？如何做的？ 你在该市场应做而未做什么？ 你的工作要点请示上级了吗？ 征求同事意见了吗？ 他们认为你的工作要点正确吗？ 竞争对手是否动了我们的奶酪？如果是，怎么动的？如果不是，有什么依据？ 该市场没有完成销售目标的其它方面的原因？ 5、在目前的销售渠道之外，还有很多种类的销售通路。对通过渠道增加增量，不可等闲视之。 本地区有没有还没有开发的新市场？有多少？具体是哪些？ 哪些新市场最有可能开发出新客户？ 对新市场上有开发可能的新客户进行开发了吗？怎样开发的？开发了多少？其中：开发成功了几家？有意愿没行动的几家？没意愿没行动的几家？ 该市场产品销售除了主渠道之外，还有别的辅渠道吗？如果有是哪些？如果没有，还有可能增加辅助渠道吗？ 小区建店、繁华商业区建店、开发团购（集团购买）、与房地产销售商合作等等这些别的地方已经开发出来的渠道在该市场有可能实行吗？如果有，哪种方式？如果没有，为什么？着手做了吗？如何做的？ 该经销商发展下线了吗？还有没有进一步发展下线的可能？如果有可能，在哪里？如果没有可能，为什么？ 有可能通过电子商务进行销售吗？经销商有意愿吗？你进行说服了吗？如何进行说服的？ 你认为或你听说该产品销售还有别的其它方面的销售通路吗？有哪些，详细列出来，多多益善。 对于一直没有工作起色且确实无法救药的经销商是否做了换户的工作？如何做的？结果如何？原因何在？ 6、勤劳的双脚走在错误的道路上等于零。从出差工作量来分析，有些工作是有效的，有些工作是无效的；有些工作必须要占用整块时间，有些工作则可以通过零碎时间去做。你能分清自己哪些工作有效哪些无效吗？ 出差前是否制定了出差线路图？该线路图是最佳线路图吗？ 实际出差时是否完全按线路图执行的？如果发生了变化，为什么？ 对每一个本次出差要去拜访的经销商，是否提前明确了本次去那里的目的？ 要达到什么目标？采取什么策略？使用哪些话术？ 是否准备了两种以上的方案？是否进行了情况预见与情景假设？ 实际情况与你准备的方案、预见、假设有何出入？你又是如何处理的？ 是否因为忘记带东西或带的钱不够等主观原因而在出差中途回公司？ 拜访经销商之前是否进行了拜访预约？以什么方式预约的？ 从每天早8点