《项目三 专业销售技能培养与客户关系建立(上).pptVIP

如何找准你的有效销售目标 任务二 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 本章主要内容: 销售对象与销售定位工作 如何界定区域市场的销售目标与计划 客户目标搜寻和目标源积累的技巧 如何建立和使用你的客户数据库 如何锚定你的准客户 任务二 如何找准你的有效销售目标 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 检测你的专业销售思维和技能 我对“区域销售目标”的认识如下： 1）不需要重新调整，按公司规定 2）不按公司规定，重新做调查并界定 3）在公司目标下，重新做市场细分分析 4）在公司目标下，重新做产品细分分析** 5）在公司目标下，按行业做客户细分分析* 6）其他 02 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 销售对象与销售定位工作 企业总体角度分析 市场---- 需求----产品 销售区域角度分析 产品---- 客户----区域市场 问题:请从企业总体角度与区域销售角度,分别 描述销售对象属性 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 销售对象与销售定位工作 区域销售定位程序 产品分类----行业分析----客户搜寻 竞争分析----客户选择----客户分类 区域销售定位关键 1.产品定位:利润产品/竞争产品/明星产品 2.客户定位:关键客户/价值客户/一般客户 3.目标定位:客户源/目标客户/准客户 问题:快速回答你区域中的利润产品和明星产品 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 检测你的专业销售思维和技能 在我的客户档案中，我的客户类型有： 1）分为目标客户、准客户、客户** 2）分为客户、老客户 3）分为准客户、客户、老客户 4）分为目标客户、客户* 5）分为目标客户、客户、老客户 6）其他 03 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 如何界定区域市场的销售目标与计划 客户 目标客户 准客户 客户源 销售漏斗定律 100% 10-15% 2-5% 销售冰山理论 业绩 客户 计划 规划 行动 策略 目标 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 检测你的专业销售思维和技能 关于销售预测与计划，我认为： 1）十分重要，而且我的准确率达80%以上** 2）十分重要，但还是每天的行动更重要* 3）没必要去做，因为影响因素太多 4）我心中自有计划，完成任务要紧 5）我的计划总是被上司修改，真没意义 6）其他 04 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 如何界定区域市场的销售目标与计划 销售目标与计划关键 目标客户----准客户----客 户 第一要素:有数量才有质量 第二要素:如何确保足够的目标客户 第三要素:如何把目标客户变成准客户 第四要素:如何把准客户变成客户 第五要素:如何管理现有的客户 Evaluation only. Created w