[培训塑造销售的语言魅力.docVIP

5．1培训 销售技巧： (1)、顾客的引入，就是销售的初级阶段，除了个人穿着、表情需要注意外，要特别注意你的开始语言，不同的言语和语气带来不同的效果。 如：您好，欢迎光临TCL彩电 注意：如果用“你”代替“您”或没有问候语直接说“欢迎光临”来比较一下，感觉效果有何不同，哪一种更好呢？ “良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒”。文明用语的使用，可以增进顾客之间的感情，赢得顾客对我们的信任，提升品牌的良好形象。如：这是最低价了和实在对不起，这已是最低价了。同时，多对顾客进行恰当的赞美也是文明用语的一种方式。生活在社会中的每一个人都希望得到他人的赞美和认同，而且赞美能迅速拉进你与顾客之间的距离，消除陌生感和隔阂感。赞美应把握“逢人减岁，遇物添财”的基本原则。 (2)、揣摩顾客需要：不同的顾客有不同的购物需要和购物动机，在这个时刻销售人员必须尽快了解顾客的需要，明确顾客的爱好，才能向顾客推荐最适合的产品，促成销售的达成。 1、顾客的购买动机：购买动机取决于顾客的需要，销售人员只有了解顾客的购买动机才进行针对性说明。购买动机如下：求实动机——讲究内在质量，经济实用（以经济收入中等的中老年人居多，其购买慎重，挑选认真，销售人员应细致地对产品质量、功能进行讲解；求谦动机——尤为注重价格，以经济收入偏低，节俭者居多，销售人员应宣传同类产品比价，以激发其购买欲望。求新动机——追求时尚、新颖，顾客易受广告宣传，社会潮流所影响，销售人员应突出产品的新颖性、先进性。求名动机——顾客信敕名牌商品的质量、服务，十分注重名牌的社会声誉，销售人员介绍时应强调公司的知名度、美誉度。 2、顾客的类型：1、已决定要买某种商品的顾客；当销售人员把商品介绍给他时，他会询问几个问题，然后就会付款。接待这类顾客时，导购员不必对商品进行详细介绍，除非顾客提出要求。导购员可以通过他们走路方式，眼神，面部表情，说话声音来辩别这类顾客.。 2、未决定要买某种商品的顾客；这类顾客担心买错东西，在选择商品时犹豫不决，往往要花很长时间。在这种情况下，导购员有责任帮他们做出选择，可以向他们推荐几种样式，但一定要注意推荐的商品不能太多，因为过多的产品会使顾客眼花缭乱，更能做出决定，面对这类顾客，应先问清顾客对商品的要求，用途，喜欢什么样式等，然后推荐一两种对应的商品。导可以向顾客做简单的商品介绍，以便他们下定决心。3、随意浏览的顾客；导会听到顾客的回答：我只是随便看看。他们可能是一个已决定要买某种商品的顾客，他们并不要求导提供什么服务。当导购员面对这类顾客时，不要问他们你想买些什么，而要热情地打个招呼，然后随便找个话题，如这里有你感兴趣的东西吗？随意浏览的顾客在进入商场时可能自已也不知道要买些什么，但他们不会无故跑到商场里来。导购员向他们介绍一些感兴趣的东西，可以使他们有宾至如归的感觉，在一个商场里受到欢迎的顾客肯定会再次光临的，令天只是随便看看，明天也许会买东西。 通过顾客人数判断成交可能就在促销中非常重要的一环： 一个人来逛商场有两种可能性，一种是因为天气原因来商场里闲逛的，多数是老年人；一种是有购物欲望的，但是主要是转一转来做比较的，多数话不多。你要在介绍产品时注意观察他的眼神，只要全感兴趣，愿与你进一步交流，这就离成功近一步了。 两个人一起来家电商场，多数是有明确购买意向的。A如果是两个女的，肯定是爱东瞧西看做比较，而且容易被赠品诱惑，只要她们主动提到赠品，成功的可能性非常大；B两个男人这种情况也是容易搞定的，多数是要最便宜的。但是中国的男人重面子，重档次，只要适当地调动这方面的感觉，成交的往往是一些中高档产品，而且在价格上不会做太多的纠缠；C两个人是一男一女，这时候沟通方向应多以女方为主，兼顾男方。 两个以上的人来家电商场。这样的情况是最难对付的，你必须用你那敏锐的眼睛分辨出谁是这次购物的关键人物，打动了他，你就成功了一大半了 *青年人较容易接受鲜事物，喜欢高档、新款、新功能产品，购买决策较快。 *中老年喜欢成熟，功能简单产品，考虑问题全面，比较喜欢购买知名品牌，购买决策较慢。 *男性选择商品注重质重、品牌等主要问题。 *女性选择注重价格、款式等细节问题。， 必须掌握顾客的购物心理，投其所好！ (3)、产品介绍：产品介绍是销售的中间过程，也是最关键的环节，向顾客介绍产品，让顾客了解产品的特性，提高顾客的联想力，刺激其购买欲望的产生。 介绍产品的特性、优点及带来的好处。（FABE）推销法 FABE推介法：特性、优势、利益、证据 F---特性，每个产品都有其特定的功能，要挖掘产品的潜质，寻找对手忽略的，没有的或没想到的特性。比如我们的电视机有自然光！ A---优势，列出产品尽可能多的优势，要想顾客证明你的产品比别的产品好，最好能从最直接最明显的优势一直到间接隐含的优势一一列出来