一卡通业务客户发展手册V1.0.doc

一卡通业务客户发展手册V1.0 一、一卡通总体业务介绍 中国联通手机一卡通系统，是一种新型的身份认证和移动支付业务系统。每个用户只需持一张RF-SIM（射频识别卡）手机卡，不仅保留原有手机的通讯功能外，还可以使用手机在读卡设备上轻轻一挥，就可以实现小额消费、门禁、考勤等等扩展功能，成为真正意义上的手机一卡通。在企业内的联通手机RF-SIM一卡通系统中，用户可以用手机在食堂内消费、在门禁点开门、考勤机上刷手机考勤、停车，用手机借书、预约做试验、机房上机等等，可以说凡是原来企业一卡通系统中需要用证件、卡片的地方，现在都可以用手机扩展功能来实现，完成“一机在手、走遍企业(校园）”的功能。 二、一卡通业务意义 一卡通项目的核心意义在于，通过投资手机一卡通系统，我司能面向企业（校园）客户进行系统集成销售，达到全面代理联通各类3G、固网、信息化业务的目的，并能有效提高客户粘性，是维系客户和开拓潜在客户的重要手段，是捆绑通信业务和后续业务销售的强有力武器。同时，稳定的客户佣金收入，将形成良好的现金流收入，形成大投入，高产出，大发展的良性循环 三、目标客户定义 主要针对管理型的公司，人员对通信需求较高，公司管理规范，公司内部信息化需求明显，人数150人以上的管理型公司。 企业目标客户筛选与规划 企业客户特征 企业客户一卡通营销策略 根据不同规模企业的需求特点，营销策略如下： 企业规模 主推模块 可选模块 附加模块 100-500员工 考勤 消费 500-2000员工 考勤自助查询机 消费门禁 00员工以上 备注： 1、签约实施后，客户经常会新增、变更需求，不要一开始把额度用尽”的总额。（注： 移动业务相关系数取 7，固网业务相关系数取 1; 用户 ARPU 根据客户工资水平、话费补贴、使用联通固网业务等情况进行测算。目前企业用户移动业务 ARPU 取35元，企业固网业务 ARPU值取 35 元，RFSIM 卡成本取 92 元。 销售经理在此应填写完成《一卡通客户经理投资测算表》，报分公司市场中心分管领导，网络建设部领导审批，最终报总部市场中心、网络建设部审批立项。 （五）确认需求并签订合作协议 总部网络建设部一卡通小组安排项目经理或合作伙伴随同销售经理一起参加与客户的二次沟通，并对功能需求、设计方案、配置清单进行签字、盖公章确认，对于在投资测算额度内的，即可与客户签订业务合作协议；对于超过投资测算额度外的，则报分公司网络建设部，由分公司网络建设部报公司领导及总部市场中心、网络建设部审批后，根据审批意见调整业务方案并指导销售经理进行客户洽谈及业务协议签订工作，特别明确在合同里必须与用户确定系统正式使用时间。 （六）项目申报 销售经理在内部OA上起草项目发起流程：登陆OA系统，进入“统一协作流程”，选择“计划管理”目录下的“大客户接入项目立项前评估审批 ”流程发起需附上项目申请书、功能需求、设计方案、配置清单及合同协议等，《一卡通项目申报书》。 流程说明： 销售经理填写项目背景、业务需求、收入预测等信息，附业务合同初稿； 项目经理填写设计方案、功能需求、配置清单，投产比报告，附立项报告； 销售经理发起立项申请，项目经理跟进审批流程； 经市分公司网络建设部经理、市分公司业务主管部门（市场中心）经理、市分公司分管建设副总、市分公司分管业务（市场中心）副总审批； 再经总部业务主管部门（网络建设部）经办人及部门总经理（或其授权的副总）审批；最后经总部市场中心总经理（或其授权的副总）审批； 财务部总监做最终项目投入产出比核对，审批立项； 如果项目金额大于20万元，需经总部分管技术副总经理及总部分管市场副总经理审批；否则直接由申请人确认结束； 总部网络建设部下达立项批复文件，下属项目部审批设计并下达设计批复文件，下属采购部审批设备需求并下达设备采购批复文件； 总部技术中心审批功能需求并下达功能需求批复文件； 总部市场中心审批业务合同及投产比报告，经财务部确认后，批复业务合同及投产比报告文件； （七）项目建设及开通 总部网络建设部根据双方签订的设计方案、功能需求、配置清单等文件，按总部招标入围型号、厂家组织物资采购、施工建设（包括基础承载网的建设）。 政企中心负责协调联通号源及基础承载网的调试开通； 技术中心负责项目软件集成支撑； 网络建设部牵头，技术中心、运行维护部配合进行一卡通系统开通调试 六、项目完工发卡标准化 （一）成立项目工作组 一卡通项目签约后，即成立XX项目一卡通工作小组，明确人员分工，明确各项工作时间进度，成员可由5-6人组成，成员分工可参照如下： 成员 职责分工 市分项目经理 负责项目总体协调，负责与用户确认产品方案，客户基础信息收集，系统正式使用时间，系统使用公告内容