保险基层员工岗位培训.doc

培训要求与原则 1、坚持按需施教、务求实效的原则。根据公司改革与发展的需要和员工多样化培训需求，分层次、分类别地开展内容丰富、形式灵活的培训，增强教育培训的针对性和实效性，确保培训质量。2、坚持自主培训为主，外委培训为辅的原则。整合培训资源，建立健全以公司培训中心为主要培训基地，临近院校为外委培训基地的培训网络，立足自主培训搞好基础培训和常规培训，通过外委基地搞好相关专业培训。3、坚持“公司+院校”的联合办学方式，业余学习为主的原则。根据公司需求主流与相关院校进行联合办学，开办相关专业的专本科课程进修班，组织职工利用周末和节假日集中授课，结合自学完成学业，取得学历。4、坚持培训人员、培训内容、培训时间三落实原则。职工操作技能培训累计时间不少于30天。 培训规划 1、培训目的 建立双赢式的培训体系，提升员工队伍的整体素质提高公司整体管理水平，把公司建成一个学习型组织，为实现公司战略目标作贡献。把因员工能力不足、态度不积极而产生的机会成本浪费控制在最小限度。提高员工的知识水平和工作能力，从而提高工作的能动性，达到自我实现的目的。 2、培训对象 大地保险公司基础员工及公司新员工 3、规模控制 考虑到授课质量，培训以小班方式授课，每班人数控制在30至40人。 4、授课方式 基层保险管理培训课程通过教案讲授、小组讨论、案例分析、现场练习、课程项目设计、多媒体教学等方式，更多注重管理理论知识的教授和学员小组讨论，学员以小组讨论的方式将课程上学习到的理论知识与企业案例相结合，及时消化理论知识，提升学员在企业经营实践中的管理技巧和管理水平。 培训需求设计 1、公司培训需求调查。 大地保险公司各级人力资源部负责组织总公司和下级公司培训需求的确定工作。培训需求确定工作必须由专业的人力资源培训人员进行，通过实地考察员工工作，与员工上、下级沟通，与员工本人谈话等形式收集需要的信息。培训信息的收集方法主要有如下几种：调查问卷，资料档案，观察发现，分析人力资源使用记录，主要的培训建议报告，重要事件访问，以及成就测验等。可以具体的《大地保险公司人力资源培训需求问卷》对公司的培训需求进行调查。 2、公司培训需求分析。 整个培训过程中最基础、最关键的步骤是培训需求分析。指针对客观存在的培训需求，制定针对特定员工的具体的需求分析表，并且决定采用那种培训来满足要求，大地保险有限公司培训需求分析采用的常用方法有： （1） 2、技能培训：使员工掌握完成本职工作所必备的技能。 3、知识培训：通过培训使员工基本具备完成本职工作所必须具备的 五.培训过程 1、对新人的培训 新人先参加创业说明会，然后进入职前教育、代资考培训、岗前培训、衔接教育、技能进修。历时六个月，完成新人的育成过程。在整个教学过程中，新人培训具有理论与实践结合、教育与训练并重的教学特点，采用的教学方法有：讲授、互动、课堂练习、示范、角色扮演、课堂研讨、分享、市场实作等。训练的内容有：礼仪训练、销售技能的训练（准客户开拓、电话约访、接洽、初次面谈、商品说明、促成、拒绝处理、售后服务）、表达能力训练等，采用的是PESOS五步骤的训练方法。专业的训练方法使训练课程更具效能，才能训练出专业的销售人员。 PESOS即：准备（Prepare）、说明（Explain）、示范（Show）、观察（Observe）、监督（Supervise）； 第一个步骤是准备（Prepare）。 在进行训练之前，讲师需要做好各项工作的充分准备。一是训练内容的准备，事前列好行事例，确定训练内容和日期，是礼仪方面的训练，还是销售流程方面的训练，训练的主要内容是什么，话术是什么，动作是怎样的，要用到什么工具，评估的标准等。二是要激励学员，使学员有信心接受训练。三是告知学员我们的期望，即训练的目标。明确目标可以让学员按照我们的方法去做并逐步达成；明确目标可以让学员对未来的训练课程产生兴趣和信心。四是讲师要对课程做好准备，即讲师针对训练内容要备好课，做好预演（包括和其他讲师的配合）。准备是训练顺利达标的充分且必要的条件。 第二个步骤是说明（Explain）。 在进行正式训练之前，需要就训练的内容向学员做详细说明。包括目标的说明，采用每一个步骤的原因，每个环节是如何做的，每个环节又是如何和其它环节相连的。在说明的过程中，尤其要强调为什么要这样做，为什么要用这个话术，对话术的潜词用句做详细的解剖，使学员相信这样做会起到最好的效果。例如递交名片的训练，在向学员说明时，要告诉学员为什么要名片向着对方，是为了使对方可以一下子就记住你，为什么要双手递，是使对方感到被尊重，为什么要鞠躬，显得谦逊、低位，为什么要面对微笑，显得自信、礼貌，这一系列的动作连贯起来做，就会给对方留下一个良好的第一印象，而第一印象决定着未来的推销过程。当这一切向学员说明之后，