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* ?讲师此处进行简单讲解。 * ?讲师此处进行关键的话术提炼，得出黄金四问的设计思路及脉络。 * ?会后讲师询问：哪一位观察者愿意分享他刚才觉得很成功的一对？ 观察者发言要表明成功之处在于？ 此处三分钟，目的是整理大家的态度，便于大家在后面的演练中掌握要点，全情投入。 * ?讲师打出投影片，请全体学员朗读增员者话术， 讲师作准增员；全部话术朗读一遍。 * ?讲师进行提问，有单位的人和没有工作的人有什么不同？ 讲师结合投影片讲解黄金七问设计的脉络与目的。 * ?会后讲师询问：哪一位观察者愿意分享他刚才觉得很成功的一对？ 本次要求被推荐的一对上台进行演练。 * ?讲师简单介绍一个话术设计的思路及脉络。 其中异议处理大概用时35分钟。 * ?讲师提问：这些异议分别是什么问题类型的？ * ?先询问大家对于这个异议的处理，要求大家不要看学员手册或辅助资料， 然后再打出该异议处理的话术 请大家齐声朗诵，接着让学员每三人成为一组，每人一分钟，演练三分钟 * ?先询问大家对于这个异议的处理，要求大家不要看学员手册或辅助资料， 然后再打出该异议处理的话术 请大家齐声朗诵，接着让学员每三人成为一组，每人一分钟，演练三分钟 * ?先询问大家对于这个异议的处理，要求大家不要看学员手册或辅助资料， 然后再打出该异议处理的话术 请大家齐声朗诵，接着让学员每三人成为一组，每人一分钟，演练三分钟 * ?先询问大家对于这个异议的处理，要求大家不要看学员手册或辅助资料， 然后再打出该异议处理的话术 请大家齐声朗诵，接着让学员每三人成为一组，每人一分钟，演练三分钟 * * ?先询问大家对于这个异议的处理，要求大家不要看学员手册或辅助资料， 然后再打出该异议处理的话术 请大家齐声朗诵，接着让学员每三人成为一组，每人一分钟，演练三分钟 1、我没有推销经验，没有办法胜任这项工作。 制作任何一种东西，最直接有效的方法就是模仿，我本身也是从事寿险工作的，刚开始也是没有经验，但是公司内一些杰出业务人员、业务主管的推销经验，都是我模仿的对象，只要吸取他人的成功的经验并付诸实行，这样的工作我们还没有办法胜任吗？ 人生无处不推销（举例），从事寿险这一行业就是要把我们所不自知的个人潜力真正发挥出来，只有愿意或不愿意，而不是有没有能力去胜任的问题。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 2、保险是求人的行业，要看别人眼色。 请问哪个行业不需要看他人的眼色？ 实际上保险是人人都需要的东西，在西方发达国家，人人都会买商业保险，而中国很特殊，曾经很长一段时间是计划经济，因此国民的风险防范意识不强，现在国家已经意识到这个问题，专门出台了《国务院关于保险业改革发展的若干意见》，大力支持保险业的发展。 我们要做的就是改变人们原有的观念，帮助他们树立风险防范的意识，的确，这是一个不太容易的过程，可是当客户真正认同您和接受您的专业设计的时候，特别是我们为客户办理理赔的时候，您将会赢得客户无比的尊敬和信任，甚至成为好朋友，这个时候您还觉得是在求人吗？ Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 休息一下：数字加油站 最新一项调查报告显示，未来10年，我国个人理财市场将以年均30%的速度高速增长，到2012年，我国中等收入及富裕人群的寿险消费将占整个市场的35%。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 1、我的朋友很少，可能很难签到保单。 我当初也这样想，总以为朋友太少就很难开展保险业务，但是进入公司经过系统培训后才发现可以签单的准客户很多。 如果您坐下来静静想一想，您一定可以想到一些需要保险保障的对象（譬如新出来工作的需要一些意外险和健康保险、新生小孩的家庭需要一些教育险等等）； 没有朋友也没有关系，只要您有心交朋友，陌生人只不过是还没有认识的朋友，我们这里有很多外地人，开始他们也是人生路不熟的，但做了一段时间后，现在各行各业的朋友都有。（例如……） 我们非常乐意教您认识朋友的方法。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Cl