[5市场细分.pptVIP

下列产品或企业的定位各属于什么市场定位策略？ 1、沈阳金杯客车制造公司“金杯海狮，丰田品质”的定位 2、江苏启东盖天力制药厂“白加黑”感冒药，“白天服白片不瞌睡，晚上服黑片睡得香”的定位 市场定位的目的是为本企业产品创造独特的卖点，或为企业塑造一种独特的形象，从而在目标市场建立竞争优势。 * 采购方法 现有关系的性质：我们应该把重点放在现在与我们有牢固关系的公司，还是追求最理想的公司？ 总采购政策：我们应该把重点放在乐于采用租赁、服务合同、系统采购的公司，还是秘密投标等贸易方式的公司？ 购买标准：我们应该把重点放在追求质量的公司、重视服务的公司，还是注重价格的公司？ 情境因素 紧急：我们应该把重点放在哪些要求迅速和突然交货的公司，还是提供服务的公司？ 特别用途：我们应该把重点放在本公司产品的某些用途上，还是全部用途上？ 订货量：我们应该把重点放在大宗订货，还是少量订货？ 个性特征 购销双方的相似点：我们是否应该把重点放在那些其人员与价值观念与本公司相似的公司？ 对待风险的态度：我们应该把重点放在敢于冒风险的顾客，还是避免冒风险的顾客？ 忠诚度：我们是否应该把重点放在那些对供应商非常忠诚的公司？ 2.2 市场细分的标准 表 工业品市场细分补充标准 细分标准 细 分 变 量 因 素 最终用户 商品的规格、型号、品质、功能、价格等 用户的规模 和购买力 大、中、小量用户，购买次数，户数，资金等 用户地点 资源条件、自然环境、企业地理位置，生产力布局，交通运输及通讯条件等 3 市场细分的程序 3 市场细分的程序 市场细分程序一般分为七个步骤,即: ⑴正确地选择市场范围； ⑵列出市场范围内所有顾客的全部需求； ⑶确定市场细分标准； ⑷为各个可能存在的细分子市场确定名称； ⑸确定本企业开发的子市场； ⑹进一步对自己的子市场进行调查研究； ⑺采取相应的营销组合开发市场。 选择与确定目标市场 确定市场细分的标准 初步细分 筛选 为市场细分初步定名 复查各个细分出来的市场 确定目标市场 拟定从事何种产品的生产经营或从事何种服务 根据消费者需求特点，确定市场细分的标准 根据用户需求的具体内容，确定可以分为哪几种不同类型的用户群体 抓住重点，剔除某些次要的和不合理的因素 用形象化、直观化的方法为细分出来的市场定名 对细分后市场进行分析比较，是否符合实际，是否科学 对细分后市场进行分析比较，是否符合实际，是否科学 市场细分的步骤 4 市场细分的方法 4 市场细分的方法 市场细分的方法是多种多样的，但通行的方法有: 1）单一标准法 根据市场主体的某一因素进行细分 2）多种因素法 根据市场主体的多种因素为标准，来进行市场细分 4 市场细分的方法 图4-2 鞋的市场细分 求美观 求坚实耐用 求廉心理 低收入 中收入 高收入 少儿 青年 中年 老年 男性 女性 农村 城市 鞋市场 … … 观念应用 国产手机在发展的过程中面临着困境，其重要原因之一是手机市场上的诺基亚、摩托罗拉、爱立信等几大国际厂商利用自己雄厚的技术实力，推出一网打尽的全线产品，从“科技前卫”的高端机型到“朴素实用”的中低端机型全线通吃，产品已由1000元的“百姓机”到8000元的“贵族机”一路铺开，使国产手机进入市场的难度进一步加大。 【分析提示】 诺基亚等厂商依据市场细分理论与标准，进一步细分市场，针对不同人群的不同需求，推出了一网打尽的全线产品垄断我国手机市场。国产手机要摆脱困境，必须进行市场细分，推出特色手机以提高市场份额。 目标市场 第一节 目标市场选择战略 目标市场是指工商企业在细分市场的基础上，经过评价和筛选所确定的作为企业经营目标而开拓的特定市场，即企业可望能以某相应的商品和服务去满足其需求，为其服务的那几个消费者群体。 目标市场选择是指企业在经过市场细分并对细分市场进行分析评价的基础上，选择对企业最有利可图、企业最能有效为之服务的细分市场作为目标市场的过程。 一个理想的目标市场必须具备下列四个条件： 1）有足够的市场需求 2）市场上有一定的购买力 3）企业必须有能力满足目标市场的需求 4）在被选择的目标市场上本企业具有竞争的优势 二、目标市场选择模式 1. 市场集中化 (Single-segment concentration) 2. 产品专业化 (Product specialization) 3. 市场专业化 (Market specialization) 4. 有选择的专业化 (Selective specialization) 5. 市场全面化 (Full market coverage) 一、分析评价细分市场 1.