更新和砍价综合培训.docVIP

更新以及砍价 首先：我们要谈谈为什么要打更新，到底有什么好处？ 熟悉房源。 掌控房东。 锻炼口才。 打压价格。 了解行家情况。 体会市场变化。熟悉房东心态！ 增加再次开单。推荐 等等，所以我们打更新不仅仅是完成工作量！ 接下来我们该怎么打更新呢？ A 我们该询问些什么信息？ 产权人（几个人）分别的名字（注意了解是否有代理人，是代理人是否有公证委托书？）； 是否有贷款，余额为多少？正常首付（3成）是否足够还贷？是否存在提前还贷情况，是否会产生违约金？如有违约金，金额是多少？（引申出银行贷款关于商业贷款若还贷未满1年，是否支付违约金的问题）； 房屋性质:动迁房、售后公房（使用权） 4. 物业的具体地址:正确的弄数号码、精确面积、（小 区是否存在分几期开发的情况，若是分期开发，是在哪一期里面）。 5. 查封:是否存在法院查封或行政查封等情况. 6.挂牌价是房东拿到手的价格，还是各付税费的成交价。（如房东是到手价注意去计算清楚房东要交纳多少税费，引导房东以各付税费的全包价格挂牌。）； 7.价格上引申出是否送维修基金、煤气初装、有线电视初装以及固定装修以外的家具家电设施有赠送的； 8. 物业费多少、是否有停车位（停车费多少）、房型和（分布）情况、装修情况、在小区的位置，有何优缺点？ 9.想办法去了解房东卖房的真正原因：是置换、财产分割、投资、抵债？了解了原因也就了解了他卖房的心态，研究房东心态是重中之重！ 10.如何预约？能否留钥匙（留钥匙是最方便我们的方式，一定要注意收钥匙！）？注意留联系方式，座机或者办公室电话，越多越好！方便联系看房乃至谈判时候可以联系到房东！ **11．是否需要再买房，或者有其他房子出售？家里人或朋友有买卖房子的需求么？注意索要产证编号！ B 往往我们同事一般会怎么打更新呢，房东天天遇到同样的问题，反复回答他会觉得厌烦么？那么我们该怎么做能让房东产生兴趣回答我们问题呢？ 要变成自来熟！明明不熟悉佯装熟悉！ 拿客户来试探房东价格，我现在只有这一个不到价的客户该来还是不来呢？ 拿其他房东刺激他作比较法！ 最后总结： A．跟新以后一定要明确此套房子在这个小区的地位，是否是笋盘？是否值得推荐？能不能作为主推对象？同样可以辐射到周边哪几个小区？要总结房东的心态、性格、以及其他优秀业务员对此小区的关注程度！ B．跟新同样会产生新的房东和客户，注意收盘收客，对于我们的SIS系统，不单纯是我们的房源系统，也可以是我们的客源系统，所谓的业主也许就是潜在甚至就是一个重点客户。只要我们做到对业主的掌控，他买卖房子都会咨询你，你就成功一半了。 C．带看之前一定要更新，对有信心成交的房子和笋盘要做到全方位的了解。在前阶段操作流程（约看送定前）确保房子还在；带看中注意教育房东不要乱报价，甚至和你做配合；带看后及时回馈，砍价。 案例：《房地产买卖居间协议》载明该物业未设定抵押（实际上该物业上设有人民币70万元的抵押）。 法务分析： 本案中，居间方依据三方签署的《房地产买卖居间协议》的约定，将意向金转付出售方之后，该意向金已经转为定金，定金纠纷的主体为交易双方，故本案主体存在错误。另外，此案操作中居间方存在一定过错，即未能真实的告知客户邹小姐该物业的实际抵押情况。本案中居间方虽然未承担责任，但是按照合同法第425条的规定：居间人故意隐瞒与订立合同有关的重要事实或者提供虚假情况，损害委托人利益的，不得要求支付报酬并应当承担损害赔偿责任。因此也不排除客户会继续起诉居间方。 法务提示：（1）营业部门在操作案件过程中应注意要如实告知双方真实的交易信息，特别是涉及物业抵押、租赁等重要信息。（2）签署《房地产买卖居间协议》前应加盖经纪人印章，避免因此而遭到客户的指责和投诉以及工商部门的处罚。 砍价培训 交易中我们遵循规律：砍价 +守价+拉价+放价 砍价： A、带看前（砍价） 模拟客户出价，试探口风；——我客户大概100万预算买房，您这房子如果看中了，有没有考虑调整价格？ 了解业主卖房心态；——您卖掉这套房子是考虑再买房子还是投资呢还是有其它打算？然后您买房希不希望房东让让价呢？ B．带看后（砍价） 模拟客户出价，大刀砍；——客户房子看过了，心里预算100万买，并进行安抚：“我觉得客户这个价还的比较多，你看给个什么价格比较合适，我再去做客户工作。” 放点时间让房东，再进一轮回访；——不知道您考虑的怎么样了？如果不考虑，如果不考虑，客户准备去卖100万的房子，价格好像比你这套单价便以的多； 原则 是客户出价，不是我要杀价（跟房东站在同一边）。 备齐资料——广告付出、同行价格，争取认同。 先打麻药再开刀，不痛！ 不成功不回头！ 方法 试探法——出其不意，观其脸色变