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引 言 一、选址及投资分析 不求办公地点大，只求地利人和。1、位置： 首先，根据地域所在的地理位置首选当地最大的书城（客流量大，可信 度高，成交率高）。 其次，新华书店国营书店，中国的连锁书店，全国各地均有，牌子响， 最后，社区书店为了扩大知名度，可信度，有利于市场的宣传。2、数量： 根据代理区域的大小，个人费用承担能力、个人发展计划确定选择书店 代理数量。3、租金： 提成式：如以在书店销售额的10%上交书店； 租金式：与销售额无关，每月固定租金交书店。4、选择楼层： 要了解书店每层的图书类别，一层、二层、三层·····卖的哪类的图书、有 利于寻找目标 客 户；最佳楼层----卖教辅图书。 二、招聘 自信、主动、积极、耐心、责任 合理的员工招聘无疑是企业带来收益的最佳法宝。 ◆大专或以上学历 ◆女性年龄22~35岁最佳 ◆普通话标准，形象气质佳，工作积极主动，善于主动交流、沟通能 力强。 ◆吃苦耐劳，做事耐心，细心，热爱教育事业，愿意与远程教育共同 发展； 三、日常管理 两面领导一个基点，二权合一的管理模式 ★书店的直销办公地点不在公司，涉及的不只是公司的领导，还有书店的领导，因此，日常员工的管理及其重要，无论是从硬件还是软件都要抓住细节，把握成功。细节决定成败，一切皆有可能。 一）硬件配备： ★ 电脑1台 ★宽带（如果没有网，建议用无线或者演示光盘） ★音箱/耳麦 ★打印机（方便给意向学生打印卷子） ★洽谈桌 ★展板/架或易拉宝 ★资料架 ★横幅（免费体验个性化学习法进行中······等） ★各种宣传资料（校报、档案表、失分表、模拟试卷、调查表等） 二）管理与培训 1）岗前培训： ★ 岗前培训内容：101网校介绍、栏目讲解、栏目作用、上 机操作、直销点工作内容与职责、面对面沟通技巧、销售 技巧以及电话销售技巧等。 ★ 岗前培训达到的效果：能够熟练讲解栏目、作用、特点；能够通过电脑熟练操作演示；较好的与家长沟通，达到上门。 2）定期培训： ★ 目的是让员工及时了解新产品，上岗前后连续三周培训销售技能总结经验以达到高质量报单。 3）书店日常经营： ★ 卫生干干净净维护一生，好的环境才能有好的工作状态。 ★ 实行周例会管理制度，即每周一上午开会一次，此时客流较少。 ★ 周例会目的是总结上周工作汇报与心得分享，汇总问题并提出解决 方案；并写出下周工作计划，工作事项的沟通，技能或新产品培训 ，新方案的宣讲等。 ★ 员工待遇及作息时间： 底薪+提成； 上班时间：由于工作地点不在公司可根据书店的时间自行调整（如 ，早9：00，晚8：30） 4）考核 ★工作质量考核：不定期现场抽查，考核问题解答的熟练程度、栏目简介熟练度、所在地域的教育状况、版本等。 ★薪资考核：目的是激发工作的积极性，与销售业绩挂钩，而非制约，有利于业绩达到一个更高点。 四、如何销售 买的明白、买的放心、买的满意、买的舒服、买的有价值。 ★销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系达到一种“双赢的艺术”。 销售，说大不大，说小不小。但究其本质，都是相似的。你的行动决定了你的报酬。你可以成为一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。这一切完全取决于你对销售工作是怎么看怎么想怎么做的。 ★书店内直销：客户明确，针对性强；节约成本，收益高；容易操作（可以直接演示产品），麻烦少；主动出机旺季更旺，淡季不淡；社会效益好（有利于市场的开展）。 下面就书店内的直销做以下归纳： ★1、远程教育的特色和优势： (1)资源利用最大化------跨时空。 (2)学习行为自主化----多媒体。 (3)学习形式交互化------超前性。 (4)教学形式修改化------个性化。 (5)教学管理自动化------技术性。 (6)教育投资经济化------经济性。 ★2、销售模式： (1)主动销售（积极寻找目标客户） (2)守株待兔（等待家长和学生主动咨询，市场开场的良好的状态下 适合此模式） (3)个人定位（销售代表、老师、教育学专家）