（精）伙伴的发展阶段与专业能力诉求.pptVIP

伙伴发展阶段与专业能力 2010/1/22 小型事业本部渠道支持总监 王学钧 思考的逻辑 共同行动 采取的方法 做好能力定位 需要的能力 了解自己 我们的 销售方式 他们的 消费方式 了解我们 的客户 集中 流程管控 重要信息的共享程度：物品、库存、业务进度 信息不共享造成的损失：计划失准、反应迟缓、责任不清 编码的唯一与规范性 财务记账的准确 组织职责与权限 规 范 管 理 信息共享 基础管理 关键业务问题的处理 销售业务 采购业务 库存业务 生产业务 多独立组织 远程与异地管理 集中财务 集中采购、销售、计划 集 中 控 制 企业管理的本质是平衡与顺畅并做到盈利，但在日常业务中会存在有常见的瓶颈性的问题会阻碍企业的正常流转 广大中小企业处于规范管理阶段 大多数的管理问题集中在流程管控上，但基础管理问题仍普遍存在 流程管控问题主要体现在流程的关键控制环节而造成的管理问题。 认识我们的客户 精细管理 关注行业特性 JIT,排产、产能、标准成本等 规范化管理 精细化管理 控制与集中 T1\T3\T6 找信心 找客户 谈客户 5人以下 50客户以下 产品聚焦 上规模 T3主营 10人以下 200-300客户以下 服务升级 品牌意识 专业化 部门分工意识 20人以下 不少于500家客户 规划运营 市场控制 有行业的积累 有政府关系 可市场运作了 专业的部门分工 30-50人左右 不少于800家客户 求发展 抓服务 树规划 认识我们自己 市场 运 营 销售 技术 市场 运 营 销售 技术 市场 运 营 销售 技术 市场 运 营 销售 技术 商机挖掘 签单数量 服务转型 市场运营 在每个阶段，伙伴都会遇到市场、销售、技术、 运营管理四个方面的能力诉求，但是在不同的阶段， 伙伴对于能力的诉求重点是不一样的，我们需要 针对不同阶段的伙伴提供了不同的能力模型 每个阶段伙伴的核心 能力诉求是有差异的 伙伴成长路线图 财务业务为主体 项目型业务逐渐加大 商机挖掘能力 产品卖点讲解 产品演示 财务项目快速上线 基本财务知识 入门生存期 成长发展1期 成长发展2期 商机挖掘能力 产品卖点讲解 基本财务知识 一体化产品演示 讲故事的能力 一体化项目快速交付 项目型销售631 漏斗管理 产品卖点讲解 一体化产品演示 售前沟通-四步法 一体化项目快速交付 老客户商机挖掘技能 一体化项目快速交付 项目型销售套路 销售过程管理 全产品演示 售前沟通-效益与价值 项目快速交付 老客户商机挖掘技能 行业提炼、总结 持续经营期 不同伙伴的能力诉求 结论：不同阶段伙伴对于能力的诉求是有着明显差异的，总部将针对不同类型的伙伴设计不同的能力课程，并提供不同的培训方法 财务业务为主体 项目型业务逐渐加大 价值营销 产品营销 T3\T6\新一代 业务模块 4-20人天交付 关键管理诉求 T1\T3\财务模块 1-5人天交付 标准产品功能诉求 方案营销 传统ERP产品 100人天以上 整体方案、行业、 个性管理诉求 由产品营销到价值营销 伙伴能力标准 级 别 能力项 目标 课程 初 级 能 力 销售能力 1、631要素的掌握 工序化销售 财务、一体化产品演示 1、跑一体化流程，并能讲解 产品应用培训 业务管控点演示 2.能够讲解9个流程管控业务点（销售、采购、存货） 业务管控点应用培训 项目实施 3、能够在10人天内交付财务业务一体化项目 工序化实施3.3版本、T3四步法交付 4、能够在5人天内交付T6销售管控包项目、采购管控包项目，存货管控包项目 　 伙伴能力标准（续） 级 别 能力项 目标 课程 中 级 能 力 销售能力 1、过漏斗与销售过程推进 工序化销售 业务管控点讲解 1、能够按照四步法的思路，讲解营销导航（销售、采购、存货、一体化、生产管控包），与客户进行价值沟通 营销导航图 全产品演示 2、跑通车间进度与在制品管理，并做产品讲解 产品应用培训 项目实施 3、基于DMP平台，针对业务包，指导客户进行标准（自助）实施 工序化实施3.3版本 标准化实施 4、能够在15人天内交付T6生产制造项目 关键项目控制 案例总结 5、可对项目进行总结、提炼，并具有可读性 案例样例 企业体检 6、借助体检工具，给出体检报告，推进项目商务进程 中小企业经营诊断工具 伙伴能力标准（续） 级 别 能力项 目标 课程 高 级 能 力 企业体检 1、借助体检工具，对企业进行咨询沟通 中小企业经营诊断工具 沙盘活动支持 2、组织“谁是经营之神”沙盘游戏，并进行沙盘点评 沙盘点评讲解 市场活动支持 3、支持市场会议演讲 商机挖掘会 健康体检活动主题演讲 知识结构 4、熟悉中小企