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三个重点 一、了解富人---如何分析大客户 二、邀约富人---如何接触大客户 三、服务富人---如何促成大客户 中国老板30年---成功史 80年代-----靠胆子 90年代-----靠关系 90年代末---靠点子 2000年代---靠脑子 2004年代---靠品牌、资源 易经讲四个字 位--定位 时--时机 中--合理 应--对策 下元八运（2004 年至 2023 年） 这段时期，是艮卦之场态起主导作用---即八运的场态。有以下三个特点： 1、艮卦为少男. 这20年男女比例进一步拉大，女性会趋男性化。 2、艮卦属土又为山 这20年我们国家只要是和土和山相关的行业都会突飞猛进的发展，如：房地产、矿山、矿石、煤矿、建材、山区旅游资源的开发。 3、艮上尖下大 上实下虚，上尖下大为山，但如果山上实下虚，会下陷，所以国家的自然灾害频发，矿难增加。 下元八运【2003---2023年】 对大客户有五大影响： 1、变化快 2、财富易手快 3、资源争夺 4、品牌战略 5、产业链整合 大客户在哪里？  一、资源类【矿山、石油等】 二、房地产及建筑老总 三、和“铁公基”有关的企业老板 四、完整产业链的制造企业老总 五、大企业的配套企业 六、酒厂、私立医院、私立学校等 2010年企业的发展---需要大智大勇 真正淘汰企业的时候是经济复苏的时候 把握先机，赢得机会 小富靠勤奋，中富靠机遇，大富靠智慧 一、煤炭 1、供需基本平衡，受国际煤价上涨预期影响，预计合同煤价将上涨50－100元∕吨； 2、资源税改革可能导致行业实质利空； 3、国家政策限制30万吨以下小煤矿，安全生产要求日渐严苛 二、房地产2010 扶持政策退出； 二手房营业税征免时限由2年恢复至5年； 有消息称物业税将开征； 2010年1月10日，国务院办公厅发布“关于促进房地产市场平稳健康发展的通知”（国11条）； 至今，央行两次提高存款准备金率； 两会召开，一线城市相继出台严厉调控措施； 在税收、信贷、杠杆、土地等的调控政策多重利空夹击下，房地产市场交易量的拐点已经出现，预测交易量将环比下降20－30％，市场将分化，价格将…… 三、铁公基 铁：货运周转量预计增长8％，客运周转量预计增长实现两位数； 公：公路运输客货量将远远大于铁路，稳步增长； 基：按新增中央投资预算安排，2010年预计安排5885亿元，保持较快增长； 铁路设备属于行业门槛较高，盈利较稳定的行业 基建投资的政策性退出风险可能性日渐加大 四、制造业 中国经济的真正危机--制造业危机。 这个危机来源于两个困境， 第一、投资经营环境的恶化； 第二、严重的产能过剩。 4200家已倒闭40% 五、汽车业【配套】 2009年销售1300万辆，增长达到40％；2010年预计销售1400万辆，考虑政策刺激的持续作用，乐观预计可达1500万辆；尚有一定盈利空间，规模效益进一步体现。 依据国内经验数据，两年左右的景气周期概率较大（2002－2003，2006－2007），实际上这也和国内经济增长的拐点预期一致，所以，预计2010年汽车业及相关下游产业可能见顶。 六、医药行业 2009年医改对我国医药行业的影响长期而渐进，总体对行业运行非常有利。 2010年国内市场将进入洗牌阶段，未来几年，基本药物独家品种、新纳入医保品种将为优势企业提供政策机会，仿制药企业国际产业升级和国控体系药物业将进入收获期。所以，未来几年小企业出局，向大企业集中的趋势非常明显。 六、白酒 2009年经历了众多打击 年初政府行政支出缩减， 7月加强征收白酒消费税 8月15日开始严惩酒后驾车、拟将酒驾列入“刑法”处罚范围 10大行业振兴规划又沾不上边。 2010年白酒业 ◆ 政府财政收入预计增长15.7％，政府消费将增长； ◆企业盈利回升，利润增长11％，商务活动日益频繁，消费恢复； ◆ 居民收入回升，预计城镇居民可支配收入增长15.4％。 ◆政策不会再如2009年般多灾多难，消费将必然再升级，有品牌根基的区域性龙头企业增长较快，二、三线品牌增长较快。 “国进民退”的分界线 玻璃门现象 虽无公开限制，实际准入条件限制颇多颇高，无法进入，一进就碰壁 了解大老板的特点 大客户最大的担心是什么? 没钱. 大客户最大的失误是什么? 决策失